第1~2回で、研究開発部門に所属する相川さんのプレゼンの事例を基に、気を付けるべき5つのポイントを見てきました。

  1. 出席者の興味やニーズを事前に確認/推測する
  2. ミーティングの目的やゴールを冒頭で共有する
  3. 出席者の“世界観”の中での位置を明確にする
  4. 出席者に「心の準備」をさせる仕掛けを埋め込む
  5. ミーティング終了後も興味を持たせる仕掛けを埋め込む

 今回は、この5つのポイントを踏まえた、プレゼンの「鉄板フレームワーク」を紹介します。プレゼン構成で困ったときにそのまままねして使えますので、ぜひ覚えておいてください。

 そのフレームワークとは、図1の通りです。

図1●プレゼンの「鉄板フレームワーク」
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 これを、相川さんの事例に当てはめて見ていきましょう。研究開発部門の相川さんが、開発中の製品を営業部員にプレゼンする際に望ましいのは、図2のような構成です。

図2●研究開発部門の相川さんが、開発中の製品Aを営業部員にプレゼンするときの構成例
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 まずプレゼンの冒頭で、プレゼンの目的と背景を提示します(Ⅰ)。プレゼンする人(プレゼンター)や出席者は現在どんな状況に置かれているか、現状に対してどのような課題を持っているのか、その解消のためにプレゼンターはこの場で何をしたいのかを伝えます。これを通じて「今日のプレゼンで何に注目してほしいか」「出席者には何を得てほしいか」を伝えるのです。

 相川さんの例では、「現在開発中の製品Aはもうすぐ開発が完了する見込みです。営業部に事前に準備いただきたいことをお伝えするために、今日のプレゼンを実施します」と伝えます。もし出席者の期待とプレゼンターの考えがずれていた場合は、この時点で出席者がけげんな顔をしたり、異論を出したりするはずです。その場合は、プレゼンターは軌道修正してください。

 次に、プレゼン出席者が持っている世界観の全体像の中で、本日説明する内容がどこに位置付けられるのかを説明します(Ⅱ)。相川さんの例では、営業部が認知している研究開発部の多数の製品の中で、製品Aがどのような位置付けの製品かを伝えます。例えば「本日説明する製品Aはわが会社としても重点戦略商品です」と伝え、出席者の関心を引くことを狙います。

 Ⅲで、今回プレゼンするテーマや対象物を通じて、プレゼンターは何を実現しようとしているかを話します。相川さんの例では、自身が開発中の製品Aを販売することで自社にどんな利益があるのか、消費者にはどんなメリットや変化をもたらそうとしているのかを説明します。

 そしてⅣで、具体的な中身に触れます。相川さんの例では、製品Aがどのような機能を持っているのか、これまでの既存製品と何が違うのかを、出席者の知識レベルや興味に合わせて話します。

 Ⅴ・Ⅵ・Ⅶは、今後についてのプレゼンです。出席者に関係する今後の予定や依頼事項を提示します。これによって、プレゼン対象(相川さんの例では製品A)への興味や関心を持ち続けてもらいやすくなります。

顧客への提案時にも活用できる

 図1のフレームワークは、このほかにもさまざまな場面で活用できます。

 例えば、ある製品を顧客に提案するシーン。自社のソフトウエア製品をSEが顧客に提案する、といったケースです。

 顧客に時間を割いてもらったにもかかわらず、つまらない思いをさせるのは避けなくてはなりません。また、仮にその提案が通らなくても、プレゼンをきっかけに将来にわたって自社製品に興味を持ってもらいたいものです。

 相川さんのプレゼン内容を少しアレンジすれば、以下の通り顧客への提案時にも活用することが可能です(図3)。技術者はどうしても製品スペックを長々と話してしまいがちですが、このフレームワークにのっとることで「その製品の位置付けや、顧客にとってのメリット」をきちんと伝えることができるようになります。

図3●顧客先に製品を提案する際にもフレームワークを活用できる
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 プレゼンの場面では、プレゼンター自身が説明したいと考えている内容を、そのままプレゼンの内容にしてはいけません。常に、出席者が何を知りたいかを意識して、その期待に応える内容を考える必要があります。

 技術者がプレゼンする相手は、技術者だけではありません。経営者や営業部員、顧客などは、あなたとは異なる興味関心を持っています。こうした人たちは、既に自分が理解している内容を基に、自分の視点でプレゼンを聞こうとします。

 ですからプレゼンターは、「自分が何を話したいか」ではなく「出席者は何を知りたいのか」をまず意識することが重要です。同時に、プレゼン出席者は何をどこまで知っているのか、どのようなものの見方をしているか、出席者にとって新しい情報とは何なのかを考える必要があります。それを意識しながら、今回紹介したフレームワークを活用してみてください。

小早川 鳳明
経営再建プロフェッショナル
外資系コンサルティング会社を経て、現在は国内・海外企業の経営再建や経営改革、企業買収業務に従事。グローバル製造業、化学メーカー、全国小売チェーン、高級アパレルブランドにて、事業戦略策定・実行、クロスボーダーM&A、PMI、社内体制構築、新規事業立ち上げなどのプロジェクト統括を担当する。累計10万人以上の従業員に関わる経営改革を実施。 外資系コンサルティング会社では、研修トレーナーとして現役コンサルタントに対してコンサルティングテクニックを解説する経験を有する。