システム提案には、システムの設計・開発とは異なるスキルが求められます。提案活動の方法論「プロポーザルマネジメント」の専門家が、成功につながる提案活動のコツを解説します。
久美子先生と学ぶ システム提案メソッド
式町 久美子＝日本プロポーザルマネジメント協会 代表理事
Level ★★☆
目次
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第1回 提案活動の動き出し
勝敗はRFP受領前に決まるシステム提案にまつわる活動をRFP受領後に始めるのは遅すぎる。事前に顧客にヒアリングし、要望を把握することが重要だ。
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第2回 自社の強みの見つけ方
強みを見つけるための三つのポイント受注には、顧客から見て「自社が競合よりも魅力的な状況」を作る必要がある。そのために、「顧客を理解する」「競合を理解する」「自分たちを理解する」ことが重要だ。
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第3回 エグゼクティブサマリーの重要性
「時間の無駄だった」と顧客が言った理由プレゼンの途中で顧客がイライラし始めた。顧客が求める問いに答える内容ではなく、自社が売りたい製品の紹介に終始してしまったからだ。
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第4回 エグゼクティブサマリーの作り方
意思決定層に響く簡潔なサマリーを作る顧客の意思決定層は多忙で、提案書の全てに目を通す時間はない。限られた時間内で提案を評価してもらうため、提案書とは別の資料を作成する。
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第5回 プロポーザルマネジメントプランの重要性
大規模な提案ではタスクの抜け漏れに注意システム提案では多くのタスクを同時にこなす必要がある。無計画に進めると、思わぬ手戻りが起こったり、タスクの抜け漏れが発生したりする。
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第6回 手戻りを避けるスケジュールの立て方
遅延を発生させない計画を作る勝つための提案書作りを効率良く進めるには、計画をドキュメント化した「プロポーザルマネジメントプラン」が有用だ。その作り方を解説する。
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第7回 キックオフミーティングでよくある失敗
ミーティングで見られる困った状態話が脱線ばかりでダラダラ続いたり、声の大きな人の意見で方向性がコロコロ変わったり。提案活動にまつわるミーティングはエンドレスになりがちだ。
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第8回 キックオフミーティングの進め方
五つのゴールを設定して臨むキックオフミーティングは、五つのゴールを設定してから開催する。それが達成できれば手戻りが減り、チームの生産性も高まる。
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第9回 バラバラな提案書が出来上がる理由
複数人で提案書を作る際に起こる失敗複数の部門に属する人が連携して提案書を作ると、一貫性のないものが出来上がりがちだ。これでは、顧客には内容の価値が十分に伝わらない。
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第10回 コンテンツプランの活用
提案書のストーリー構成を固めるコンテンツプランは、提案書本文の構成を検討するために作成する。これがあれば、執筆者全員が提案書の完成形をブレなくイメージできるようになる。
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第11回 ダメな提案プレゼンの特徴
顧客の期待を裏切るプレゼンとは内容が難解で理解できない、製品の特徴やメリットの説明ばかりで自社にとってのメリットが分からない。こんなプレゼンでは、顧客の受注は獲得できない。
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第12回 顧客視点で提案するには
FeatureとBenefitを識別する顧客視点の提案書を作るには、Feature（機能・特徴）」「Benefit（利益）」を意識することが重要。顧客の評価を得るには、Benefitの訴求が必要になる。