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 ホンダは2021年10月4日、新車のオンライン販売を開始したと発表した。21年4月に設立した「ホンダセールスオペレーションジャパン(埼玉県和光市、以下 新会社)」が、専用サイト「Honda ON(ホンダオン)」を開設して販売を担当する。スマートフォンを利用して、クルマの購入検討から契約までの購入手続きを行える。新車の購入がオンラインで完結できるのは、「日本の自動車メーカーの取り組みとしては初めて」(ホンダ)という。

 同日に開いたオンライン会見で、新会社の社長である関 勝之氏は、「現在、新車の販売は販売店による対面形式が中心だが、消費者の購買行動は変化している。消費者の買い方の選択肢を増やすために、今回の事業を始めることにした。販売店とタッグを組んで業務を展開していく」と述べた(図1)。

新会社社長の関 勝之氏(右)と販売課主任の井上喜章氏(左)
図1 新会社社長の関 勝之氏(右)と販売課主任の井上喜章氏(左)
(オンライン会見の画面をキャプチャー)
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 前述したように、今回のオンライン販売サービスは、自動車メーカーであるホンダが設立したオンライン専門の自動車販売子会社を通じて行う。こうした販売形態が普及すると、対面販売を中心とする系列販売店の新車販売に影響を与える可能性がある。そのため、今回の新会社の業務には、販売店に配慮したいくつかの工夫がある(図2)。

オンライン販売の事業構造
図2 オンライン販売の事業構造
(出所:ホンダ)
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 第1の工夫は、当初の販売形態を「売り切り型」ではなく、月額一定課金の「サブスクリプション型」にしたことである。個人向けリースに相当するサブスク型の事業であれば、対面販売を中心とする系列販売店の事業と差異化しやすい。新会社の営業部でオンライン販売課主任を務める井上喜章氏は、「売り切り型を導入するかどうかは、ユーザーの反応を見て決める。導入するにしても、数年後になるだろう」と言う。

 第2の工夫は、納車を販売店で行うようにしたことである。購入者の自宅での納車は行わない。販売店における対面販売と異なり、オンライン販売では契約完了までに購入者と販売店の直接のタッチポイント(接点)がない。そこで、購入者との最初の接点として、納車を販売店で行うようにした。納車を機に販売店は、定期点検や車検などのアフターサービスなどで、その購入者との接点を増やせる。