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 会議で新商品企画の承認を得る、顧客に新商品をプレゼンテーションする、プロジェクトを進めるために関係者の協力を取り付ける──。

 相手に理解してもらったり、誰かと協力して活動したりするときには、動機づけるための「説得力」が必要になります。説得するというと、セールスマンが客に強引に商品を売りつけるような「言葉巧みに操る技術」というイメージがあるかもしれません。しかしそうではなく、「説得力」とは、会話や文章などで相手に説明して合意を得るための有効なスキルです。

説得力を身につけるための7つのコツ

 ビジネスシーンで、「説得力」が必要なケースはとてもたくさんあります。説得力を高める7つのコツをご紹介しましょう。

[1]論理的に述べる

 言いたいことを論理的に整理して伝えることが大切です。そのために有効なのが「PREP法」。最初に結論を伝え、次にその理由を説明して、理由を裏付ける具体例を挙げて結論でまとめます。

(1)結論:Point
(2)理由:Reason
(3)事例:Example
(4)意見:Point

例えば、
意見:「こちらの新型はとてもお買い得な商品でお勧めです」
理由:「なぜなら、日常の生活シーンにとてもよくマッチしているからです」
事例:「このタイプは小型で置き場所を取りませんので、フロアを広く使いたいとのご要望にぴったりで、機能も十分です」
意見:「ですから、この新型をお勧めします」

 このように結論から話すことで、自分が話したい内容の中で整理できていない部分も分かります。論理的に話を進めることで、相手を説得できる可能性が高まります。

[2]メリットとデメリットを伝える

 物事には必ず「良い面」と「悪い面」があります。伝える情報も「良い情報」もあれば「悪い情報」もあります。私たちは情報を伝えるとき、良い情報を多く、悪い情報をできる限り少なくしがちです。

 例えば、欲しい商品があったとき、販売員からその商品のメリットだけを伝えられ、デメリットを全く伝えられなかったらどうでしょうか。「この商品は本当に大丈夫だろうか?」と不安になるのではないでしょうか。

 人は本来完璧ではあり得ず、別の視点があることを分かっています。従って、1つの視点からだけ話すよりも、いくつかの異なった視点から話す方が、説得力が増すのです。伝えたい内容についてメリットとデメリットの両側面を考え、メリットがどのようにデメリットを克服できるのかを伝えることがポイントです。

[3]話し方や話すスピードを調節する

 説得力を高めるために、「話す内容」は大切ですが、話し方も大きな影響力を持ちます。「相手が伝えたことに合意してくれるだろう」と感じたらゆっくり話します。すると、相手が考えを整理する時間を持つことができます。

 相手が無関心だったり、同意してくれなかったりするような場合には、少し早口で話すことで、聴き手の関心を失わないような流れをつくる工夫をします。また、相手の目を見て話すことも大切です。目を見て話すと、相手に安心感と適度な緊張感を与えて、話の内容に集中させることができます。話の途中で相手の状況を常に確認しながら、丁寧に話を進めていきます。