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分業化して、お仕事はどう変わりましたか。

(撮影:菊池 くらげ)
(撮影:菊池 くらげ)
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 私が担当している保守の分野でいうと、お客様がお持ちのIT資産をきちんと管理して案内できるようになりました。その結果、より良い提案も可能になっています。

 例えばファームウエアの保証期限が迫っている場合。従来は、お客様に案内をするのが期限が切れる直前、といったこともありました。時間切れでそのまま保証期間を延長することになったり、慌てて単純リプレースしかできなかったりしていました。

 それが今は、現状の資産をお客様も当社もきちんと把握できています。今後について一緒に相談できますし、結果として、当社からの提案の内容も変わります。単純リプレースではなく、お客様にとってよりメリットのある提案ができるようになったのです。こうした活動が実って、2017年度は6社のサービス契約を獲得しました。

 勤務時間も短縮しました。今は、基本的に定時で会社を出ています。

働き方に制約を抱えたことを機に、新たなビジネス領域を開拓したというのは素晴らしいですね。一方で、分業化には苦労もあったのではないでしょうか。

 それが、ほとんどありませんでした。私はアカウントセールスの担当者と一緒にお客様を訪問することから始めたのですが、アカウントセールス担当は分業化の意義を理解してくれていて、いろいろとフォローしてくれました。

 例えば、いつも担当のアカウントセールスが来ていたのに、突然私だけになったりすると、お客様も「いつもの担当者はもう来てくれないのかな」と不安に思うでしょう。ですから事前にアカウントセールスがお客様にお電話して、「今回は田口が行きます」と伝える。そういった細かなフォローがあったことで、スムーズに進みました。

 アカウントセールス担当との間の情報共有を密にすることも心がけました。お客様がどんな立場でどんなお仕事をされているかといったことを細かく教えてもらって、把握しておくように心がけました。

 そうしてお客様とのつながりができてくると、アカウントセールス担当がカバーしきれないところをフォローできるようになっていきます。自分の営業経験も基にしながら、「どの部分を自分が担当したら、アカウントセールスが楽になるか」を考えて行動するようにしています。