「このテーマでよいのでしょうか」と聞いてきたのは技術者のAさんです。私が実施する技術マーケティング研修の一幕でのこと。Aさんとテーマについて相談していたのです。Aさんが検討しようとするテーマは会社がこれまでやってきたものとは違っていました。そのため、Aさんは不安を覚えたようです。
どういうことかといえば、以前コラムにも書いた通り、会社では、いわゆる「顧客要望対応」を行っていたのです。一方で、Aさんが検討中のテーマは顧客要望対応「ではないもの」でした。従って、Aさんは「このテーマを提案して上司が受け入れてくれるだろうか」と案じていたというわけです。
技術者としては当然、自分の仕事が結果になることを望みます。技術マーケティング研修を開催する会社が求めているのは、顧客要望対応「ではないもの」でした。そのため、研修においてAさんが顧客要望対応「ではないもの」を提案してもよいはずです。
それなのに、Aさんは迷っていました。これはどういうことでしょうか。今回のコラムでは、Aさんの気持ちの奥を探ってみたいと思います。
「Aさんのテーマは顧客要望対応ではない上に、独自性もあって良いと思います。何がAさんを迷わせているのですか」と私が聞くと、Aさんは「説得するのが難しいですよね」と答えました。
「説得」と聞いて私はピンときました。Aさんは何気なく話をしているのですが、話し手が選ぶ何気ない言葉はその背景や課題を表すことが多いものです。それでAさんは「説得しなければならない」と思っているのだなと私は思いました。
何が問題だったのか
「説得」とはどういう意味でしょうか。辞書によると「よく話して、相手に納得させること」という意味があります。ちょっとくどいようですが、（1）よく話す、（2）相手を納得させる、という2つに分解して考えてみましょう。
Aさんに当てはめて考えてみましょう。Aさんは多弁というわけではありませんが、決して口下手ではありませんでした。話は上手にできる人です。そこで（1）の「よく話す」はクリアしていました。
では、Aさんが（2）の「相手を納得させる」ことができるかといえば、ちょっと話が違ってみえました。というのは、Aさんが話すだけでは足りないからです。Aさんは有能で話も上手。しかし、相手が納得するかどうかは相手次第ということもあります。Aさんが思案顔だった背景には、明らかにそのような上司がいるのだろうと私には推察できたというわけです。
「そのような上司がいるのですね」と私が聞くと、Aさんは「そうなんですよ。悪い人じゃないんですが」と小声で話して苦笑いをしていました。私も少し笑って「分かります」と返しました。
私の解釈でいえば、Aさんは「あの物分かりの悪い上司に理解させなければならないのか。それならいっそ、あの上司が分かる程度のテーマの方が良いのではないか」と思っていたのです。
ここで我々が実施していた研修の話に戻るのですが、テーマ提案のための研修ですから、会社としては「飛躍のあるテーマのほうが良い」ということになっているのです。建前としては飛躍のあるテーマですが、実際にAさんの脳裏に浮かんでいたのは物分かりの悪い上司の顔というわけでした。
Aさんは賢い人です。飛躍のある提案をして物分かりの悪い上司を「説得」しなければならない状況で軋轢（あつれき）を生じさせるよりも、穏便に済まそうかと思ったのです。
