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　スタート以来、日経クロステックの名物コラムとなった「テクノ大喜利、ITの陣」。今回はその第21回だ。毎回、複数の識者に共通のお題（質問）を投げかけ、識者にはそれに答える形で論陣を張ってもらう。お題は日本企業のIT利活用の問題点やIT業界の構造問題、そして世間の耳目を集めたIT絡みの事件などだ。

　第21回のお題は「ご用聞きに終始する日本のITベンダーに未来はあるか」。答える識者のラストバッターは、アイ・ティ・アール（ITR）のアナリスト甲元宏明氏だ。「日本のIT力が低迷している大きな要因の1つがSIerにある」とした上で、「客の未来」よりも自社の利害を優先するご用聞き商売のままでは、コンサルティングどころか、まともなシステム開発もできないと喝破する。（編集部）

甲元 宏明（こうもと ひろあき）
アイ・ティ・アール　プリンシパル・アナリスト
甲元 宏明（こうもと ひろあき） 三菱マテリアルでサプライチェーン改革、システム開発、ネットワーク再構築、グループ全体のIT戦略立案を主導。欧州企業との合弁事業ではグローバルIT責任者としてIT戦略立案・ERP展開を実施。2007年よりITRでクラウド、ネットワーク、ITアーキテクチャー、アジャイル開発／DevOps、開発言語／フレームワーク、BPM／EAI／EDI、OSSなどを担当し、ソリューション選定、再構築、導入などのプロジェクトを数多く手掛ける。
【質問1】なぜ日本のITベンダーは皆ご用聞きになってしまうのか
【回答】どんな要求であっても顧客の言う通りに対応すれば売り上げが増える確率が高いから
【質問2】コンサルティングができなくてDXの時代を生き残れるのか
【回答】コンサルティングは必須ではない、まずは自身のビジネス領域を明確にせよ
【質問3】提案力やコンサルティング能力はどうしたら身につく？
【回答】売り上げが減っても顧客のためになる提案をした担当者を高く評価せよ