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 あの「第三営業部」が帰ってきた。かつて日経ソリューションビジネスに連載され、大好評を博した伝説の小説を日経クロステックに再掲。詐欺や裏切り、顧客のハラスメント、プロマネの失踪、そしてライバル企業の陰謀などIT業界の厳しい現実の中で奮闘するITベンダーの営業担当者の姿を描く。技術者にも参考になる「提案の極意」がここにある。

 あるITベンダーに新設された営業チームは若さとフットワークが売り物。下請け仕事だけではジリ貧になると感じた専務が直属チームを作り、一昨年から直接ユーザー企業へのセールスに挑戦したがうまくいかない。そこで、すご腕営業をライバル会社から引き抜いて課長に招き、新人も戦線に投入。さて勝負どころの 3年目、結果を出せるのかどうか……。

「お前なーっ、なんで人が話しているのに寝るんだー」
「寝てないっすよ!」

 3月とはいえまだ寒い日の第3営業部、午後6時。営業から帰ってきた坊津社員と猫柳社員が口ゲンカです。

「お前ね、客先で眠くなるのは分かるけど」と坊津くん。
「だから寝てないですよ!」
「おいおい、ただいまのあいさつもなしに、なにケンカしてるんだ!」 内藤主任がたしなめます。

「課長、聞いてくださいよ」
「あ、課長に言いつけるなんてひどいですよ! 先輩」
「あはは、打ち合わせ中に寝ちゃったのか」と内藤主任。
 猫柳くんは真っ赤な顔をしています。

「ま、新人の時は先輩とお客様の話がちんぷんかんぷんだからなあ。そんなの2時間も続いたら居眠りもするよね」と笑顔の内藤主任。
「でもこいつ、俺が話してんのに……」
「ま、そういうな。君だって以前……」
「あ、それは後輩の前では!」今度は坊津くんがあわてる番でした。
「眠そうにしていたら、話を振って起こしてやればいい。それも先輩の気遣いだよ」

 話題を転換したい坊津社員、カバンの中から書類を取り出しました。「それより主任! RFP(提案依頼書)をいただきました!」
「お、そりゃ提案のチャンスだね。どれどれ……」

 RFPは近年急成長している大手人材派遣会社からのものでした。
「予算は2億。範囲は人事給与と財務会計です。えへへ、いいビジネスですよねっ」
「おいおい、なんだこりゃ? 提案の納期が再来週じゃないか!」と内藤主任が顔をしかめました。

「だから開発部も巻き込んで一気に提案書、作っちゃいましょう!」
「2億ですよ、2億円! 実績は僕と先輩の半分ずつですよね」
「バカ、寝ているヤツには1円もやんねーよ!」
「先輩、ひどいっすよー」
「あー、もうウルサイ! 課長ちょっと打ち合わせコーナーでゆっくり見てみましょうか」と内藤主任が中田課長にRFPを渡しました。

「ん……これは……」
「早速開発部隊と緊急会議をしましょう。猫柳、みんなを呼んで来い」
「わ、俺、億単位の提案なんて初めてっすよ、先輩」とはやる2人を課長は制しました。
「いや、提案は……しなくてよい」
 中田課長はそれをパサッと机に置くと、そういって自席に戻りました。