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 新製品の研究開発に携わる若手エンジニアのAさん。担当製品について、直属の上司・部長にプレゼンする機会を与えられました。その後は営業部メンバーへの説明も予定されています。

 プレゼンが不慣れな人にとっては大きなプレッシャーを感じる場面ですが、プレゼンの場は自身の味方をつくるチャンスでもあります。ポイントは、相手の部署と職階を基に、その人の関心事を意識して話すこと。「この新製品は、あなたの目標達成の役に立ちますよ」というメッセージを込めてプレゼンすれば、相手は自分を応援しようという気持ちになってくれるでしょう。

人によって関心事は異なる、相手に合わせてプレゼンしよう
人によって関心事は異なる、相手に合わせてプレゼンしよう
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 プレゼンを聞く人の関心事は、その人の立場によって異なります。例えばエンジニアを多く抱えている研究開発部でも、上位職階の人とそうでない人では職責と目標が異なるでしょう。

部署・職階による目標の違い
部署・職階による目標の違い
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 部長級は「5~10年先の利益を生み出す製品をつくる」ことを意識しているのに対し、それより職階が下の人は「毎年の商品改定に合わせて製品をきっちり出す」ことを意識しているといった具合です。こうした場合、部長級へのプレゼンであれば「新製品が会社の将来の主軸事業になり得る」とアピールすると共感を得やすくなります。

 もう少し細かく考えてみましょう。部長級にもなると全社業績の責任の一端を担っており、「会社の利益により大きく貢献できる製品を開発したい」と考えているでしょう。利益は「売り上げ-コスト」で計算できるため、売れる製品を生み出すだけではなく、低コストで売れる製品をつくることにも意識が向いている可能性が高いと考えられます。

 つまり新製品のプレゼンでは「低コストで製造できる製品である」こともアピールすると、部長から共感を得られるでしょう。このように、相手の抱えている目標や課題に合わせてプレゼンの内容を調整することが大切です。