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 書店にあまた並んでいる実務者向け在庫管理の書籍の中には、「在庫は宝だ」と記述されているものがある。例えば、店舗(実店舗だけでなく、昨今ではオンライン上の仮想店舗も含めて考えるべきだろう)を構えて営業している小売業や、商社や問屋といった卸売業を考えてみると、販売できる商品、すなわち在庫がなければ商売にならないのだから、在庫を宝と表現したくなる気持ちは分かる。

 製造業においても、売り上げの責任を負う営業部門には同様に思う人は多いだろう。販売に直結する在庫を保有しておくことで売り上げの増加が見込めるだけではなく、適切な在庫保有による顧客の誘引や、在庫を保有していなかった場合の「売り逃し」という機会損失の抑制を実現できるからだ。まさに在庫は宝というわけだ。それ故に、営業の実務を担う担当者は在庫を持ちたくなる。

(作成:日経クロステック)
(作成:日経クロステック)
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営業部門には「造らせた責任」もある

 製造業において営業部門の役目は、生産計画の基になる受注情報を製造部門に対して提示することだ。受注が確定した製品のみを造る完全受注生産を行っている企業を除くと、受注情報には、確定受注によるものと、受注見込みによるものがある。

 確定受注による生産計画を実行すると、生産したものが速やかに出荷されて販売に至るので問題はない。しかし、受注見込みによる生産計画の実行では、受注の可能性を予測してあらかじめ生産を先行させるため、見込み違いや市況の変化などの理由で、出荷されずに販売に至らない製品在庫が発生してしまう。

 出荷されずに販売に至らない製品在庫は、そのままでは企業に入ってくる金にはつながらないので、「宝」とは言い難い存在になる。

 コンビニエンスストアなどの小売業では、売れない商品をいつまでも店頭に陳列していることはない。店舗での販売状況を頻繁に分析し、販売可能性の低い商品はすぐに店頭から消されて、販売可能性の高い他の商品に置き換えられる。商品の在庫を店舗内に長くとどめることなく、効率的に販売につなげて金を得るための取り組みだ。

 在庫に関して、これと同様の分析ができているだろうか。

 「売れば官軍」という言葉がある。販売を獲得し、売り上げを増やした人や部門が強い(=発言力が大きい)という文脈で使われる。この売れば官軍の気質が強い企業では、製造部門や調達部門は「(営業部門から)言われた通りに造れ」と指示される立場になる。企業が存続・発展するためには、売り上げを増やして利益を獲得し、金を増やすことが求められるので、売れば官軍という考えは決して間違いとはいえない。

 だが、生産指示の見込み違いなどで販売につながらない在庫が発生した場合、誰がその責任を負うべきだろうか。それは、営業部門だ。「造れ」と指示をした営業部門は、当てが外れて「残った在庫」に対しても責任を負うべきである。そうでなければ、「言ったもの勝ち」の野放図な経営になってしまう。