（出所：123RF）
連載
ザンネン社員が学ぶ デジタルビジネス創成術
目次
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個人に売っていないマットレス 腰痛持ちが喜ぶ価値を直接届ける
［第72回］
釣り糸の製造機メーカーが自社糸を使ったマットレス販売を細々と続けている。評価は高いが売り上げの1割止まり、しかも個人向け販路を持っていない。腰に優しいという隠れた価値を直接顧客に届けるビジネスモデルを検討したい。
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競争が激しいシニア向け人材派遣 ネットワーク効果で価値を高める
［第71回］
シニア人材と企業とのマッチングを手掛ける地方の人材支援会社が苦しんでいる。オンラインマッチングを武器にする競合の台頭により事業がディスラプト（破壊）されつつあるからだ。登録人材や企業を増やすには、人が人を呼ぶ「ネットワーク効果」が必要になる。
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味は良いが売れにくい本格味噌 価値訴求にはコンテンツを生かせ
［第70回］
江戸時代から続く歴史ある手造りの本格味噌製造会社が不振に陥った。昔と変わらぬルート営業と紹介を中心にした売り方では立ち行かない。販路拡大には多角的なコンテンツ発信で体験価値を訴求することが必要だ。
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顧客を巻き込みデータを増やせ 「当たる」以上の気象情報を提供
［第69回］
気象の激甚化を背景に気象情報サービス大手が高度なデータ分析に乗り出した。資本と人材を潤沢に持たない小規模な既存プレーヤーにとってピンチだ。顧客参加型ビジネスモデルを採用し、予報精度を上げてサービス価値の向上を図る。
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ブランド野菜の「育て方」 CMに頼らず消費者をファン化
［第68回］
老舗の野菜加工食品メーカーが安い類似商品の台頭で苦戦している。ブランド力と品質をうたったCMキャンペーンを繰り返しても効果は続かない。消費者や顧客を巻き込み、容易に離れないファンにする工夫が必要だ。
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価格競争で疲弊する針金加工業者 製品を作る「プロセス」を売る
［第67回］
プラスチックに取って代わられた地元の針金加工業者が廃業しかねない。針金で作る「かんざし」を切り札としたいが大きな売り上げは見込みづらい。ならば作るプロセス自体を体験として売れば、新たな価値になる。
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量販店に勝てない町の家電販売店 アフターサービスをネットで生かす
［第66回］
地元の家電販売会社が大手競合やネットショップの台頭で経営危機に陥った。事業形態をネット販売に転換すれば出張アフターサービスの継続は困難だ。価値の形を変え、デジタル活用で強みのサービスを全国の商圏へ広げる方法はある。
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コロナ禍と少子化に沈む衣料 作業用ウエアはデータでつくれる
［第65回］
運動着やスーツを展開する地場メーカーがコロナ禍と少子化の二重苦にあえぐ。救いは、軽くはっ水性のある特殊素材の商品への建設作業員の支持が厚いことだ。作業用ウエアの価値を高めるために、データを生かす視点を持つ必要がある。
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大口顧客を失い苦境の刃物メーカー 替え刃品質好む消費者へ直接販売
［第64回］
OEM生産を手掛ける刃物メーカーが高価格を理由に契約の見直しを迫られた。売り上げの半分を占める大口顧客を失い、経営危機の瀬戸際に立たされている。高品質の替え刃を愛用する顧客へ継続して価値を届ければ活路を見いだせる。
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大手にまねされたネット販売で 地場スーパーが起死回生の打ち手
［第63回］
ネットスーパーで先行した地場スーパーが、大手チェーン参入で客を奪われた。同じ事業なら、規模で勝る相手の同質化戦略に対して勝ち目はない。だが自社の強みを分析して横展開できれば、競争ではなく共創の道が開ける。
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進学塾の価値は規模ではない 学習商材を全てオンライン化へ
［第62回］
地方の進学塾は地域の受験人口が減り、大手の競合が増えて経営の危機にある。規模の大きさや講師数、立地に関係なく、全国の受験生に刺さる内容は普遍のはずだ。最も価値が大きい学習メソッドを中心に据えれば教える内容をオンライン化できる。
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パーパス再定義で漬物を救う 健康食品と捉えて価値を新しく
［第61回］
日本人の食の変化や高齢化が背景となり、高級漬物の売れ行きがさっぱりだ。だが手間暇かかるオリジナル乳酸菌を使った漬物の味は、一定のファンを捉えている。パーパス（事業目的）を再定義して、健康食品へと価値を新たにすれば未来はある。
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プロが求める料理道具を知る販社 こだわりを一般客に転用する
［第60回］
老舗の料理道具販売店がECサイトや100円ショップに押され経営が傾いている。他にない強みは、終戦直後からプロ料理人を相手に商売してきたノウハウだ。価値は仕入れるのでなく、自らニーズをつかんでつくる。低価格戦略へ走れば未来はない。
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突っ張り棒の用途は消費者に聞け 価値は押し入れの「外」にある
［第59回］
押し入れ用突っ張り棒メーカーの業績拡大が急務だ。ホームセンターには競合製品がひしめき合い、価格競争のレッドオーシャンに沈んでいる。だが機能強化ばかりの「作り手視点」を変えれば、価値は押し入れ以外にも広がる。
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先細る学校・ビジネス向けの靴 OEMで培った無名ブランドに価値
［第58回］
学校指定で地域に愛されたシューズメーカーが青息吐息になっている。アパレル靴も手掛け一定の人気を保つが、新型コロナ禍で先行きは暗い。OEMを主軸にしたビジネスから、オリジナルブランド育成に目を向けるときだ。
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高齢化した町のローカル鉄道 ガラクタを価値ある商材に変える
［第57回］
利用者の高齢化とコロナ禍で、今や経営が風前のともしびとなったローカル鉄道。少なくなったとはいえ乗客はいるので、サービスの廃止はできない。鉄道事業だけでなく部品などの資産に目を転じれば、潜在客は地域から全国に広がる。
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山と空しかない観光地 「必要なだけ」売るシェアに商機
［第56回］
明治時代には文豪も訪れた、今はさびれた山間の別荘エリアは観光資源に乏しい。別荘や周辺施設は老朽化し、快適な宿泊が楽しめる状態にはない。だが「シェア」の発想を持ち込めば、自然を好む潜在客層にアピールできるはずだ。
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激変する企業の教育研修 オンライン教材以上の付加価値
［第55回］
教育・研修はオンライン形式での実施が一般的になり、老舗の研修企業が苦しんでいる。さらにコロナ禍がもたらす非対面ニーズがオンライン化をいや応なく加速させた。受講者が使えば使うほど価値を見いだすオンライン教材の形を探す必要がある。
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成功者だけが買う高級車 広い顧客層に届く売り方が急務
［第54回］
世界的に有名な高級車の日本販売が振るわない。成功した高齢富裕層向けと認知され、若年や中年層、ファミリー層に届かない。既存商材の価値を再定義し、見せ方・売り方を工夫して戦略を再考する必要がある。
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低価格サブブランドへ走るな 高級な釣りざお生かす商品は
［第53回］
極限まで細くて軽い化学繊維素材を使った高級釣り具のメーカーが窮地にある。低価格商品を扱うチェーン店などが攻勢をかけているためだ。先端を走る素材や製造技術のオリジナリティーを生かした新商品とは何か。
