丁寧で親身な経営改善コンサルティングを手掛ける会社がクライアントを奪われている。限られた人員と対面サービスがあだになり、事業を大きくできない状況だ。モノやサービスだけが商材ではない。マッチングビジネスもまた価値創造になる。
「西部課長、経営コンサルティング会社の小前（しょうまえ）コンサルティングの業績を向上させる良いアイデアはありませんか？北近畿で長い間、中小企業や起業家向けに事業を展開してきた同社が、低価格のオンラインコンサルティング企業にクライアントを奪われ、経営危機の状況です」
システム企画室の岸井雄介は食堂で昼食を取っている経営企画課長の西部和彦に聞いた。
「小前コンサルか。創業者の小前紘一氏は誰でも知っている有名人だ。昔ローカルテレビでよく見たよ。最近はあまり見かけなくなったけど、まだコンサルティングしていたんだな」
「そうです。同社は丁寧で親身なアドバイスに定評がありますが、最近はオンラインでコンサルティングをする低価格企業の台頭で、クライアントが減少し売り上げが下がっています」
「コンサルティング業務は手間がかかり、多くのクライアントにサービスを同時提供できないからスケールできない。クライアントを増やし事業を大きくして売り上げを伸ばすのが難しいんだ。この課題をなくすビジネスモデルが必要だな」
「課長もそう思いますか。右京さんからも同じことを言われました」
「新規ビジネス企画課の右京四郎担当課長？」
「そうです。右京さんに小前コンサルティングの業績向上策について説明したら、『ビジネス価値の捉え方が弱い』って言うんです」
岸井雄介は35歳、西日本の地方銀行A銀行に入社以来システム開発に従事し、現在はシステム企画室の課長補佐である。A銀行が買収したFintech子会社の企画部と兼務しており、さらにグループ横断的検討プロジェクトのメンバーでもある。
西部和彦は37歳、A銀行でシステム企画を長く担当し、多くの仕事を成功させてきたエースで、岸井の大学の先輩に当たる。ITコンサルティング会社への出向経験を持ち、現在は経営企画課長を務める。
岸井は新規ビジネス企画課と共同で、業績が悪化している小前コンサルティングの業績向上策について検討している。
同社は小前氏の知名度もあり、高額なフィーで高収益を上げていた。しかし最近ではオンラインコンサルティングで市場に切り込むビジネスにクライアントを奪われている。またDX（デジタルトランスフォーメーション）に強いコンサルティング会社が選ばれる中、小前コンサルティングはその部分が弱く失注も多くなっている。
そこでA銀行が小前コンサルティングの経営改革を支援することになり、新規ビジネス企画課の右京とシステム企画室の岸井が担当になった。岸井は、経営コンサルティング業のビジネスモデルなどを調査し、右京に説明した。
「右京担当課長、問題は小前コンサルティングの事業規模が小さく経営効率が悪いことです。コンサルタント数が少なく、丁寧に対応する分、手間がかかるので事業を拡大できません。創業者の小前紘一氏は米国の大手会計コンサルティングファーム出身で、著書や論文が数多くあります。45の時に独立し同社を始めました。このバックグラウンドから、コスト削減で収益を出すなど財務状況に基づいた経営改革に強い特徴があります。一方で、デジタル技術やデータ活用によって価値を創造するDX系のコンサルティングができるコンサルタントが同社に少なく、この分野でクライアントに価値を提供できていません。特に、デジタルとデータを手段として使う新しいデジタルビジネスモデルには知見が乏しく、これらを使って経営改革したいクライアントを満足させることができず業績が悪化しました。丁寧で親身な対応、財務に基づく客観的な指摘と改善をしてくれるという特徴がありますが、スケールできない問題、DX時代のコンサルティングに足るデジタルとデータ、ビジネスモデルに関する知見が弱いという状況です」
「小前コンサルティングの強みは丁寧で親身な経営課題の指摘と改善支援にあったのですね。そのために手間がかかり、多くの企業に拡大できない、スケールできないとは皮肉ですね。岸井さん、現状は分かりました。それで、どのように事業を強化するつもりでしょうか。丁寧で親身なコンサルティングが強みだとしても、スケールできず、事業規模が大きくならない問題はどうするつもりでしょうか」
「小前コンサルティングはDX系に強いオンラインコンサルティング事業者として再構築するのがいいと思います。オンラインツールを使えば、コンサルタントを増やすことなく全国に商圏を拡大できます。今の同社は客先に行って丁寧に話を聞くので商圏は広がらず、手間がかかるので効率が悪い。しかし遠隔相談が可能なオンラインなら、コストを抑えて商圏拡大が可能です。ただし全国に商圏を拡大したオンラインコンサルティングになればクライアントの仕事現場に行き、経営状態を丁寧に見ることは難しいでしょう」
