（出所：123RF）
連載
突然「営業になれ」と言われても怖くない！
目次
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訪問営業いよいよ最終段階 値引きには対応しないと心得る
［第15回］
導入意思を示した顧客への営業はクロージングを迎えた。値引きを要求するタフな顧客には3つのポイントを念頭に対応しよう。ロジカルに進めればきっと納得してもらえる。
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顧客の導入意思を確認する 「イエス」を引き出す環境を準備
［第14回］
今回の顧客先訪問の目的は「導入意思の確認」にある。相手の明確な意思を引き出すために、答えやすくする働きかけが必要だ。早く受注できるストーリーを考えながら今後の行動を顧客に提案しよう。
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合意を取って顧客状況を聞く 「相手の予算」を早めに確認
［第13回］
プレゼンが佳境に入り、デモを実施する段階に来た。事前の合意や理由付けをして顧客の状況を確認することは必須だ。その際に相手の予算を確認しよう。失礼には当たらない。
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事例で顧客の心をがっちりつかむ 導入判断の内容を提示
［第12回］
事例紹介は顧客の興味が強く、営業訪問における主目的の1つだ。顧客にどんな価値を提供できるのかをよく練って臨もう。顧客の検討時間が長くならないようメリットを整理して伝える。
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いざ顧客訪問、目的を最初に提示 会社説明は価値提供の好機
［第11回］
訪問時に目的を確認し、アポの約束を履行すると伝える。相手の意に沿った進め方で信頼を築いていく。自社の会社説明は、顧客に間接価値を提供できるチャンスだ。
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電話でアポを取る実践テクニック 相手の心理的ガードを下げる
［第10回］
見込み顧客に電話して訪問のアポを取るとき、会話の進め方にテクニックがある。最初は相手の心理的ガードを低くする話題を提示しよう。信頼を得ながら、システム導入を検討しているかどうかを確認する。
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アポの前にターゲットを決める 仮説と目標を定めて結果を検証
［第9回］
見込み客リストを取得しても、いきなり全員にアポを取るのは効率が悪い。自社商品の価値とターゲット顧客を明確にし、営業ストーリーを作るのが先だ。ケーススタディーを基に、ロジカルセールスの進め方を仮想体験しよう。
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「値引きは悪」と心得よう 利益重視でも受注率は上がる
［第8回］
営業活動で避けて通れないのが顧客からの値引き要求への対応だ。顧客の要望に応えようとするあまり、安易に値引きするのは危険である。自社の利益を直接下げるうえ、受注率の低下にもつながりかねないからだ。
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最終段階「クロージング」の進め方 発注までのギャップを埋める
［第7回］
営業折衝の最終段階に控えるのが「クロージング」だ。顧客から受注するには、顧客の「発注条件」を正確に把握する必要がある。スケジュールを区切りつつ、発注までのギャップを埋める作業を繰り返そう。
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商品を印象づける7技法 スベっても笑いを取りにいこう
［第6回］
商品説明では、顧客に商品の価値を印象づける必要がある。効果的なとっておきの7つのテクニックを紹介しよう。アピールする価値を絞り込み、笑いを取りにいくのも効果的だ。
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侮れない会社説明の効果 「間接価値」伝え受注確度を高める
［第5回］
顧客への初回訪問で必要になるのが会社説明だ。たかが会社説明と侮ってはいけない。場合によっては商品の優位性などの「直接価値」を訴えるよりも、企業規模や事業内容といった「間接価値」の印象が受注確度に影響する。
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営業の長期化は顧客も迷惑 同意得やすい会話テクを駆使
［第4回］
見込み客から訪問のアポイントを取り付けた。初回訪問の最終目的は製品・サービスの導入意志の確認だ。同意を得やすくする会話テクニックを駆使しつつ、顧客からの信頼を勝ち取ろう。
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客先訪問、初回が勝負 導入意志をいきなり確認
［第3回］
アポイントメントを取り付け、顧客を訪問することになった。初回の訪問ですべきことは、製品やサービスを導入する意志の確認だ。意志をいきなり確認すると、受注確率を高められる。
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アポ取りの苦痛をなくす ストーリー作りと2つのテクニック
［第2回］
営業活動の第一歩は顧客訪問のアポイントメントを取ることだ。しかし、アポ取りは営業に転向したSEにとって最初のハードルになりやすい。アポを上手に取り付け、受注確度を高めるコツを紹介しよう。
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SE出身のメリットを生かす 営業は「確率論」と割り切る
［第1回］
SEから突然営業になれと言われたときどうするか。SE出身のメリットを最大限に生かそう。最大のポイントは開発と営業の仕事の違いを理解することだ。
