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訪問時に目的を確認し、アポの約束を履行すると伝える。相手の意に沿った進め方で信頼を築いていく。自社の会社説明は、顧客に間接価値を提供できるチャンスだ。

 この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明します。

 アポイントメントを取り付けたあなたは、実際に顧客を訪問するところです。目的は「事例説明とデモ」である旨、アポを取るときに約束しました。今回は、訪問の最初の段階で押さえるべき実践的な進め方を仮想体験します。

 あなたはIT企業「xTECHシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しています。ターゲット顧客とストーリーを確認しておきます。

 ターゲット顧客は「従業員数100~199人」「機械関連の卸売業」「本社が関東地区」の企業です。

 ストーリーは以下の通りです。

  1. アポイントメント取得(アポ取り)
  2. 訪問
    環境準備
    • 訪問趣旨の説明と確認
    • 訪問内容の説明と実施内容の選択
    価値提供とニーズ把握
    • 会社説明
    • 事例紹介(商品説明を含む)
    • デモンストレーション(顧客状況の確認を含む)
    導入合意とスケジュール合意
    • 顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
    • 次のアクションの確認
  3. クロージング

 今回は「2.訪問」に含まれる「環境準備」と「価値提供とニーズ把握」の一部「会社訪問」までを説明します。

 いよいよ顧客訪問です。少し緊張しますね。

図 目的・内容を確認 会社説明は価値提供の好機
図 目的・内容を確認 会社説明は価値提供の好機
訪問時のストーリー
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