今回の顧客先訪問の目的は「導入意思の確認」にある。相手の明確な意思を引き出すために、答えやすくする働きかけが必要だ。早く受注できるストーリーを考えながら今後の行動を顧客に提案しよう。
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明します。IT企業「xTECHシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しているあなたは、以下のストーリーに沿って展示会来場者への営業を進めています。
- アポイントメント取得（アポ取り）
- 訪問
環境準備- 訪問趣旨の説明と確認
- 訪問内容の説明と実施内容の選択
- 会社説明
- 事例紹介（商品説明を含む）
- デモンストレーション（顧客状況の確認を含む）
- 顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認
- 次のアクションの確認
- クロージング
あなたはパッケージのデモを終わらせたところです。いよいよ今回の訪問の締めです。
「導入意思の確認」はきっちりと
訪問の目的は「導入意思の確認」です。あなたが紹介した商品を相手が導入したいと思っているかどうかを確認する必要があります。「顧客要望と自社商品の適合度、導入意思、および課題の確認」と「次のアクションの確認」を通じて、その流れを見ていきます。
デモはいかがだったでしょうか。率直なご感想をお聞かせください。
（使いやすそうな画面ですね）
ありがとうございます。弊社のパッケージは御社で使えそうですか？「このパッケージは全然使えない」というのであれば、ちょっとショックですが、遠慮なくおっしゃってください。
（いえいえ、そんなことはありませんよ。使いやすそうですし、事例の会社さんと当社は同じような状況ですので、適合しそうな気がしています）
ありがとうございます。A様（相手の個人名）としては、「このパッケージなら導入したい」と思っていただけたでしょうか？実際に会社として導入する、しないのご判断は、具体的にご検討いただいてからになりますが…。
（私としては、今まで説明を受けた中で一番使いやすそうなので、導入に向けて検討を進めたいと思っています。ただ、他のパッケージを含めて検討していくつもりです）
「導入に向けて検討を進めたい」とは、ありがとうございます。また、「一番使いやすそう」というお褒めの言葉をいただき、うれしい限りです。
訪問の目的は「導入意思の確認」なので、きっちりと確認する必要があります。しかし、いきなり「導入の判断をしてください」などと言っても、相手は警戒して答えてくれません。たとえ顧客が導入したいと思っていたとしても、言いにくい事情もあるでしょう。明確に意思を表明すると、顧客に責任が発生するからです。導入したいと思っている顧客が、「導入したい」と抵抗なく言えるような環境を準備することが大切になります。
そこで相手に導入意思を確認する前に、ワンクッション置きます。まず「使えそうかどうか」という選択を提示し、「使えそうだ」と選んでもらった後に、意思を確認しています。こうすれば、相手は答えやすくなります。
「A様は導入したいと思っていただけたでしょうか？」などという言葉で、会社の判断ではないことを明確にして、判断のハードルを下げるのです。
相手がその意思を見せたら、「導入の意思がある」ことを明確に復唱して確認しましょう。それにより契約行為は強固になり、今後の営業折衝を進めやすくなります。
