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導入意思を示した顧客への営業はクロージングを迎えた。値引きを要求するタフな顧客には3つのポイントを念頭に対応しよう。ロジカルに進めればきっと納得してもらえる。

 IT企業「xTECHシステム開発」の営業担当で、卸売業向け販売管理パッケージの受注を目指しているあなたは訪問営業をしています。訪問の最大の目的である「導入意思の確認」を経て先方はあなたが紹介した商品を導入したいという意思を持ったようです。

 今回はクロージングのための訪問で、受注を目指した折衝を進めます。商品の価値を説明して「この商品が必要だ」と思ってもらったとしても、顧客は値引きを要求してきます。どのように対応し、受注にまで話を持っていけばいいのでしょうか。

 顧客からの値引き要求への対応は以下のようになります。

1.「値引きはできない」と宣言する

 基本的に値引きはできないと宣言(=説明)します。

2.条件を付ける

 それでも値引きしなくてはならない場合、必ず条件を付けます。

3.付加サービスを提供する

 値引きの代わりに、「顧客の成果」につながる付加サービスを提供する場合もあります。ただし事前に社内の合意を取り付けておく必要があります。

図 値引きを要求されたときの対応
図 値引きを要求されたときの対応
「値引き」の要望は基本的に受けない
[画像のクリックで拡大表示]

 この条件を念頭に、どう値引き要求に対応するのか見ていきましょう。

 先日は社長様をはじめ役員の皆様へのデモの場をセッティングいただき、改めてお礼を申し上げます。皆様の印象はいかがでしたか。

(「使いやすくて良さそうだ」と好評でした。事例が最も響いたようです。ありがとうございました)

 ご評価をいただき安心しました。役員の皆様に好評だということで、この後の進め方を具体的に決めていきたいと思います。まず業務チェックシートで手作業が本当に減るかどうかを至急、ご確認ください。その上で、カスタマイズを含めた最終的なお見積もりを提示し、ご判断いただければと考えていますが、いかがでしょうか?

(シートについて困っていることがあります。現場はどう書いたらいいのか分からないようです)

 そうですか。では弊社の技術担当とお伺いし、現場の方とその場でいくつか一緒に書いてみましょうか。今週中にでも打ち合わせをさせていただければと思います(打ち合わせなどの手順を決める)。

 他に困りごとはございますか。弊社としては、手作業が確実に減ることを業務チェックシートで確認いただければ、弊社のパッケージを発注していただけると考えています。発注に当たり、「これがそろわないと発注できない」という条件があれば、遠慮なくおっしゃってください。

(手作業が減るということが確認できれば、発注に問題はないと思います)