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見込み顧客に電話して訪問のアポを取るとき、会話の進め方にテクニックがある。最初は相手の心理的ガードを低くする話題を提示しよう。信頼を得ながら、システム導入を検討しているかどうかを確認する。
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。連載のおさらいとして、前回から仮想企業でのケーススタディーを紹介しています。自分が実際に営業担当者になったつもりで、読み進めてみてください。
あなたはIT企業「xTECHシステム開発」の営業担当者で、卸売業向け販売管理パッケージを販売しています。前回の記事でターゲット顧客とストーリーを決めました。ターゲット顧客は「従業員数が100～199人」「機械関連の卸売業」「本社が関東地区」の企業です。ストーリーは以下の通りです。
- アポイントメント取得（アポ取り）
- 訪問
環境準備
- 訪問趣旨の説明と確認
- 訪問内容の説明と実施内容の選択
価値提供とニーズ把握 - 会社説明
- 事例紹介（商品説明を含む）
- デモンストレーション（顧客状況の確認を含む）
導入合意とスケジュール合意 - 顧客要望と自社商品の適合度や導入意思、課題の確認
- 次のアクションの確認
- クロージング
では、展示会の来場者に対して、アポイントメント取得の電話をかけてみます。実際のやり取りは次のようになるでしょう。
突然お電話させていただき失礼します。xTECHシステム開発の○○と申します。XX様でしょうか。
（相手：はい、そうです）
先日開催されましたXX展示会で弊社ブースにお立ち寄りいただき、ありがとうございました。
図 展示会の来場者に対してアポを取る際の会話の例
事例説明からアポにつなげる
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