連載

突然「チームで営業せよ」と言われても怖くない！

ウイングアーク1st

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（出所：123RF）

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日経コンピュータ

目次

能動的にリード獲得へ　商談折衝には別の担当者を置く

［最終回］

　営業予算を達成するためには、リード（引き合い）の獲得を増やすのが重要だ。最近はインターネットや自動化システムを利用して最適な営業が可能になっている。だがそれだけではリードが足りない場合、能動的な施策が必要になる。
2021.03.24
複数作業にまたがるPDCA　チームの成果を劇的に上げる

［第10回］

　営業スタッフ全員が能動的に動くことで初めて目的を意識した作業が可能になる。やり取りを密にして連携すると、複数作業にまたがるPDCAが回り出す。作業手順を変えるケースから、チームで大きな効果を生む様子を見ていく。
2021.02.24
実運用でPDCAを回し改善　全体と担当作業の関連つかむ

［第9回］

　チーム営業を進める際の分担が決まった。しかし問題が残っている。成果を上げる営業には、作業レベルでPDCAを回すことが欠かせない。分担した作業を連携させて運用する方法をチームで実践する必要がある。
2021.01.27
チーム営業の敵「情報の分断」　CRM／SFAの価値を知る

［第8回］

　チーム営業は複数のスタッフが分担するため「情報の分断」が生じる。この欠点をカバーするのがCRMやSFAといったシステムである。営業ストーリーを細かく修正し、「PDCAサイクル」を回すのに必須だ。
2020.12.29
営業は短期と中長期　違うスキルで受注を目指す

［第7回］

　営業には、短期間で受注できる商談と時間を要する中長期商談とがある。前者は顧客との折衝が中心となり、後者はフォロー対応が求められる。作業とその目的が異なるため、担当者には違うスキルや特性が必要だ。
2020.12.02
全てのスタッフから合意　意図を持って担当を決める

［第6回］

　営業スタッフに作業をひも付ける際は、十分に検討し、全員の合意を得る。希望していない作業を割り当てる場合も生じるが、全体最適を求めよう。スタッフの経験や希望を考慮してメインやサブの組み合わせを決めていく。
2020.11.04
スタッフに作業を割り当て　適性と希望を考慮

［第5回］

　営業の作業を洗い出したら、いよいよスタッフにその作業を割り当てる。1人ひとりのプロファイルを作成し、本人の希望も把握しておく。成果のためには個々のスキルのほか、目的意識を持ってもらうことが重要だ。
2020.10.07
営業の仕事を洗い出し　スキルと特性をまず把握

［第4回］

　営業の仕事をチームで分担するには、まずどんな作業があるかを洗い出す。そのためにはしっかりと組み立てられた営業のストーリーが前提になる。ストーリー進行を支える個々の作業に対し、スキルと特性を把握する。
2020.09.09
営業は効率より効果　進化する体制の構築を

［第3回］

　営業と一口に言っても、作業は多岐にわたる。受注を勝ち取ることを念頭に、作業ごとに分担する分業制を取り入れる。市場や経営環境に合わせ「体制が進化できるか」という観点も必須だ。
2020.08.12
組織営業は分業制で　チームの全体成果を上げる

［第2回］

　IT企業の営業部門をマネジメントするのは難しい。理由は、経歴もスキルも異なる人員による「混成チーム」だからだ。だがそれぞれの強みをうまく組み合わせれば、全体成果を上げられる。
2020.07.15
経験ゼロでも「チーム営業」で成果出す

［第1回］

　営業部門は通常、個人が成果を出し続ける「職人集団」が多い。だが実はIT業界の営業は、「チーム営業」に向いている。突然営業担当者に転じてもプロジェクトマネジメントの経験は必ず生きる。
2020.06.17

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