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営業予算を達成するためには、リード(引き合い)の獲得を増やすのが重要だ。最近はインターネットや自動化システムを利用して最適な営業が可能になっている。だがそれだけではリードが足りない場合、能動的な施策が必要になる。

 主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のメンバー(スタッフ)で効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を説明する本連載は、今回が最終回です。

 まとめとして、多くの営業部門に当てはまると思われる「リード獲得と商談折衝の担当分け」に関するケーススタディーを紹介します。

リードを増やすプッシュ型施策

 営業の予算を達成するためには、商談の受注確度を高めたり、商談の単価を上げたりする必要があります。ただ、そもそも商談数が少なければ、いくら受注確度を高めても予算の達成は困難です。商談の単価を上げるのも限度があります。そうなると他の手段を考える必要が出てきます。一般的なのは、リードそのものを増やす方法です。

図 リード獲得と商談折衝の関係
図 リード獲得と商談折衝の関係
リードを増やすことが重要
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 昨今、リードの獲得はインターネットが中心です。商品紹介にWebサイトを使えばリードを効率良く獲得できます。

 MA(マーケティングオートメーション)システムを利用すると、リード獲得から商談化まで自動にすることも可能です。例えば、Webサイトの閲覧履歴やメールの開封履歴などの個人を特定できない情報と、Web問い合わせ時の個人情報をひも付けて、個々の顧客の行動を把握し、最適な営業アクションを取れるようになります。

 問題は、Webサイトから得られたリードだけで受注や売り上げを狙える目標の数を獲得できるとは限らないことです。その場合、リード獲得のためのプッシュ型施策を並行して実施する必要があります。

 プッシュ型とは、営業する側から能動的にリード獲得に向けて動くという意味です。以下のような施策が挙げられます。

  • ダイレクト訪問(アポなし訪問)
  • テレマーケティング
  • 訪問配布(チラシ配布)
  • ダイレクトマーケティング

 中でもテレマーケティングは、ネットでのリード獲得が主流である現在でも有効な手段といえます。これに対し、アポなし訪問やチラシ配布は「中小卸売業向けパッケージソフトのリードを獲得するため、卸団地に集まる中小の卸売企業に絞って訪問、またはチラシを配布する」といった限定的な用途で有効です。