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営業と一口に言っても、作業は多岐にわたる。受注を勝ち取ることを念頭に、作業ごとに分担する分業制を取り入れる。市場や経営環境に合わせ「体制が進化できるか」という観点も必須だ。

 この連載では主にシステムエンジニア(SE)出身の営業担当者に向けて、筆者の経験とノウハウを基にチーム営業の進め方を説明します。

 前回、IT業界ではなぜチームで営業を進めると効果的なのかに触れました。様々な経歴の人からなる混成チームで分業制を取れば、営業の幅広い作業をカバーできるようになるからだと説明しました。それが全体で最大の成果を生むことにつながります。今回から、具体的なチーム営業の進め方に話を進めます。

 まず、営業で成果を上げるために何が必要なのかを復習しておきましょう。ここを押さえておかないと、チーム営業に取り組んでも期待する成果を上げることができません。

 営業で成果を上げるためには、以下の2つを明確にする必要があります。

  • 営業の目的と目標
  • 営業のストーリーと体制

 ごく当たり前のもののように感じるかもしれません。しかし、当たり前のことをせずに走り出す、というケースが営業の現場では珍しくないのです。

 ポイントは、「営業の目的と目標」と、それらを達成する手段である「営業のストーリーと体制」の両方が必要だということです。どちらか一方だけでは期待する成果は得られません。

 成果の向上に大きく影響を与えるのは、営業のストーリーと体制のほうです。営業のストーリーは、受注までの営業折衝の流れを示したものです。どんな顧客に絞って商品を訴えるのか、引き合い(リード)をどのように獲得するのか、営業折衝をどう進めるかなど、ターゲット顧客の設定からリードの獲得、クロージングまでの進め方を、詳細なシナリオを作成する要領で決めていきます。

 この連載では主にチーム営業のための体制づくりや運用について取り上げていきますが、ストーリーなしに営業体制を検討するのは不可能だとまずは認識してください。

マーケティングも営業?

 さて、あなたは営業のストーリーを考えたところです。いよいよ体制づくりです。でもちょっと待ってください。

 前回、IT企業の営業の特徴である混成チームの特性を生かすためには、組織営業の分業制を取るのがポイントだと説明しました。分業するためには、まず営業にどのような仕事があるのかを理解しなければなりません。

 例えば、皆さんが所属する会社には、営業部門と別に「マーケティング部門」が存在するケースもあるでしょう。

 さて、マーケティングは営業でしょうか?

 マーケティング部門の役割は企業によって異なりますが、おおむね「商品を顧客に販売する」という一連の営業行為の中で、「ターゲットユーザー層に対して商品をPRし、リードを獲得する」という作業がマーケティングに当たります。

 マーケティング部門と営業部門の両方がある場合、マーケティング部門は主に商品のPRやリードの獲得といったマスに対する営業行為を担当し、営業部門は主に顧客と一対一で折衝する行為を担当します。これも組織営業の分業制ともみなせます。

 一口に営業と言っても、多岐にわたる作業があります。どんな作業が含まれているのでしょうか。ざっと挙げてみましょう。