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営業の仕事をチームで分担するには、まずどんな作業があるかを洗い出す。そのためにはしっかりと組み立てられた営業のストーリーが前提になる。ストーリー進行を支える個々の作業に対し、スキルと特性を把握する。

 この連載では主にSE出身の営業担当者に向けて、複数のスタッフで効果的に営業活動を展開する「チーム営業」の進め方を、筆者の経験とノウハウを基に説明しています。

 チーム営業を実践するためには、成果が上がり、変化すなわち進化が可能な営業体制を構築・運用する必要があります。そのために以下の2つに取り組む必要があると説明しました。

チーム営業の作業分担を設定する

設定した作業分担を実際に運用する

 今回は「作業分担を設定する」について取り上げます。内容は基本的に営業マネジャーが担当するものです。ただ、企業によってはリーダークラスのスタッフなどがその役割を担うケースもあるかと思います。営業マネジャーの立場になくても「自分が営業マネジャーを務めている」と想定して読み進めてください。

「効率」と「質」を高める

 チーム営業の体制をつくる際には、どのような作業があるのかを明らかにしたうえで、「どの作業をどのスタッフに割り当てるのか」という作業分担を設定します。

 作業分担を設定する狙いは2つあります。

 まず作業の「効率」を上げる。同じ作業を同じ人が担当すると、作業に早く慣れますし、ノウハウもたまっていきます。これが作業効率を高め、時間当たりの「作業の出来高」を増やすことにつながります。

 営業の予算すなわち目標を達成するには、「一定期間あたりの受注(あるいは売り上げ)」を増やすことが必要です。スタッフはそう簡単に増やせませんから、限られた営業リソースの中で作業効率をいかに高めて、一定期間内の作業の出来高を増やすかがカギを握ります。作業効率の向上は必須であると言えます。

 作業分担を決める際に、スタッフの特性に応じて割り当てるよう意識すると、さらに効率を高めることが期待できます。

 作業分担を設定するもう1つの狙いは、作業の「質」を高めることです。効率がいくら上がっても成果が上がらない、すなわち最終的に受注して売り上げが立たないと意味がありません。作業の質を上げて、成果が上がる営業の体制づくりが必須です。