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 コミュニケーションの人工知能(AI)解析技術を持つコグニティ(東京・品川)は2021年4月15日、都内で開催されたイベント「ファーマIT&デジタルヘルス エキスポ 2021」(会期同年4月14日~16日)の講演で、MR(医薬情報担当者)と医師のオンラインコミュニケーションに関する調査結果を発表した。MRから医師への説明量と商談成約率の関係に、対面とオンラインで真逆の傾向が見られたという。

 この調査では同社の会話分析AI「UpSighter(アップ・サイター)」を用いて、成約/不成約の商談における会話の特徴を検出、分析した。対象としたのは同社の保有する対面商談とオンライン商談のデータだ。対面11件とオンライン20件の商談データをピックアップした。

 分析の結果、対面では商談全体の会話量のうちMRからの説明が50%を超えるケースで成約率が高くなる傾向があった。一方、オンラインでは同じケースで商談の成約率が低下した。要因として同社は、オンラインでは表情などのリアクションが見えづらくなり、MRが医師の希望とは異なる内容を説明することが増えたのではないかと分析する。

 このほか、対面よりオンラインの方が商談の時間は短くなり、それにもかかわらず会話量は増える、との傾向も見られたという。商談の平均時間は対面が52.7分なのに対して、オンラインは46.5分と12%短かった。会話量は文字数換算で、対面が1万6000字、オンラインは1万7500字だった。会話量を1分当たりに換算すると、オンラインは対面に比べ24%多かった。

 コグニティは講演で、営業トーク検定サービス「テレ検」で蓄積してきたMRの商談データや今回の調査結果を活用し、2021年4月中にMRの商談に特化した新サービス「COG-DTL(コグ・ディテ)」の提供を開始すると述べた。複数のプランを用意しており、月額40万円(税別)から利用できる。コグニティの河野理愛社長は「今後もデータを活用してサービスを発展させ、さらなるシェア獲得を目指したい」と話す。