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 CRM(顧客関係管理)ツールを提供するHubSpot Japanは2022年2月16日、日本企業の法人営業に関する意識・実態を独自に調査した結果を発表した。広田達樹カントリーマネージャーは「新型コロナウイルス禍が長引いていることもあり、日本でも売り手・買い手ともにリモート営業に対する抵抗感が薄れている。一方で、感染状況の変化などによっては、リモートと訪問営業を組み合わせたいという意識も強い」と説明した。

買い手にとっては訪問型営業・非訪問型営業の「どちらでもよい」という意識が高まっている
買い手にとっては訪問型営業・非訪問型営業の「どちらでもよい」という意識が高まっている
(出所:HubSpot Japan)
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 調査は2021年12月にオンラインアンケート形式で実施。企業向け商品・サービスの売り手側1545人と、買い手側515人を対象とした。2019年から年次で調査をしており、今回が3回目となる。

 買い手側に「好ましい営業スタイル」を聞いたところ、「訪問型営業のほうが好ましい」は40.4%で、1年前の調査の35.0%から微増しており、長引くコロナ禍で訪問型営業への回帰傾向がみられた。ただし、訪問型でも非訪問型(リモート)でも「どちらでもよい」との回答は38.4%で、1年前の26.5%から1.5倍に増えたという。

HubSpot Japanの広田達樹カントリーマネージャー
HubSpot Japanの広田達樹カントリーマネージャー
(出所:HubSpot Japan)
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 伊佐裕也シニアマーケティングディレクターは「買い手の意識がより柔軟になったと考えられるが、感染状況が落ち着いた時期などには売り手から訪問型営業を受けて信頼関係を深めたいという意識も根強い。売り手は時期に応じて訪問営業とリモート営業を臨機応変に使い分けられる体制をつくるのが望ましい」と述べた。CRMツールの活用などで社内の情報共有を徹底し、訪問であってもリモートであっても、会社として一貫した対応をすべきだと主張した。