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交渉の位置づけ
交渉の位置づけ
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 事業で成功を収めるためには、言うまでもなく、しっかりした経営戦略を確立することが必要になる(関連URL)。その経営戦略には、具体的でわかりやすいビジョンが伴うべきである。経営戦略を確立し、ビジョンを作り上げたときに、ようやくスタートラインに立つことができる。

 しかし、経営戦略が確立できても、それを具体化し得る人材がいなければ、次の段階に進むことはできない。トップがすべての交渉を行うわけではない。トップの意をうけ、交渉をスタートすることはできても、いたずらに時間と費用がかかり、右往左往するばかりでは、交渉結果にたどりつくことができない。経営戦略と交渉とは、不可分の関係にある。

 経営戦略の実現のためには、交渉段階を踏まねばならない。そこでは多様な交渉相手と向き合い、利害を戦わせつつ目標を達成することが必要である。交渉で必要なことは、(1)交渉のフレームワークを組み立て、 (2)交渉のフローを理解し、 (3)交渉を遂行できる人材、とくに複雑で変化に富む交渉環境であることを鑑み、タスクフォースを作ることである。

 交渉は2段階で構成される。Preparation(準備)とPersuasion(説得)の2つのPである。「準備」とは、交渉テーブルにつく前に行うべきことを指し、「説得」とは、交渉テーブルでの出来事を指す。どのような「準備」と「説得」を行うかが交渉を成功に導くための鍵である。

 「準備」段階には通常、時間がかかる。デューデリジェンス、交渉のフレームワークを作り、交渉フローの確認、チェックリスト、時間管理、交渉チームづくり、弁護士選定、交渉シナリオ(複数)づくり、ポイント表、BATNA(不調時対策案)など、行うべきことは多い。その多さに比べ、準備時間は限られている。

交渉の3段階
交渉の3段階
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