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契約書の種類
契約書の種類
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 交渉のゴールは多様である(関連URL)。交渉の過程がクリエイティブ(創造的)であることが成功の鍵である。固定的な目標設定や、白か・黒か、勝ち・負けの硬直した考え方では、双方の利害調整のバランスが取れた解決策がなかなか見い出せなくなる。交渉は決してシンプルなものでない。本質を見極めていれば、ゆとりをもって、柔軟に双方の一致点を探し出し、双方が自らのビジョンを実現できたと思えるような合意点にたどり着くことができる。容易な道のりではないが、大きな経営戦略の実現のために、交渉を役立てることは可能である。大事なのは、交渉自体ではなく、交渉から得られた結果に対する評価である。

 交渉では最後はさまざまな形式の契約書により、合意事項が書き留められるが、その契約書の種類だけでも膨大な数がある。どの契約書でいこうかと、ひな形を求めて交渉をすることにいかに益がないかお分かりいただけるであろう。経営戦略を頭に描き、構成したタスクフォースで準備を行い、創造的で柔軟な交渉説得を行い、その結果がタームシートという基本合意に至るのが、王道である。そして、その基本合意を、契約書に落としこむのである。

 終わりに、交渉についての基本書のなかでも名著と言われる2冊を紹介する。一つはいわゆるハーバードスタイルの原則立脚型交渉Principled negotiationを確立したロジャーフィッシャー教授の著書である。さらに、その後に出た原則立脚型交渉の限界を指摘し、WIN-WINの虚像を指摘したジムキャンプ氏の著書である。

-「ハーバード流交渉術」ロジャーフィッシャ- 三笠書房1998・2011岩瀬大輔 新訳  Getting to Yes.
-「交渉はノーから始めよ」ジム・キャンプ、ダイヤモンド社 2003 Start with NO.

 これら両書の他にも交渉学のついての多くの書物があるので、機会をみてご一読されるのをおすすめしたい。