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自分の土俵で効率よく戦う「STPマーケティング」

 さて、事業ドメインが決まったら、いよいよ本格的なマーケティングのスタートです。本連載の第1回で、マーケティングとは「売れる仕組みづくり」であり、大きく2つに区分けできることをお伝えしました。

 1つが、「どの市場で」「どんなお客様に」「どういう位置付けをとるのか」を考え尽くす上位概念のSTPマーケティング(戦略的マーケティング、図1)。そしてもう1つが、「どのような商品・サービスを」「どうやって知ってもらい」「いったいどこで」「いくらで売るのか」を考え尽くす下位概念のマーケティング・ミックスでしたね。端的に言えば「市場の中で顧客のニーズをより細かく捉え、そこに最適のアプローチが出来るようにしましょう」ということです。

図1●STPマーケティング(戦略的マーケティング)
図1●STPマーケティング(戦略的マーケティング)
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 この「顧客のニーズをより細かく捉える」ための手法をセグメンテーションと言います。そう、STPマーケティングの「S」はセグメンテーションの「S」なのです。セグメンテーションは、地域や年齢、志向・価値観、その他人口統計的な要素で分けていくことが一般的です。そして、自社の商品・サービスがもっとも受け入れられる可能性の高いセグメントを対象市場としてターゲッティング「T」します。そして、このターゲッティングした市場のお客様の価値基準・選択基準で、自社の商品・サービスがどのように位置付けられているのかを明確にするのがポジショニング「P」です。