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 若い起業家の多くがビジネス経験に乏しく、財産もあまりない。ビジネス経験が豊富で裕福な投資家との差は大きい。この差を埋めて交渉するのは簡単ではない。

 ファーストネームで投資家と呼び合い、会話できる米国の起業家でさえ、投資家の“高い地位”に過剰に憧れてしまう場合が少なくない。敬老や敬語の慣習が強い日本の若者が起業する場合、なおさらこの差を大きいと考え、投資家との交渉に尻込みしてしまうかもしれない。そこで本連載の3番目のテーマでは、投資時の交渉術を前編と後編の2回に分けて紹介する。前編の今回は、「スウェットエクイティ」(sweat equity)を利用する交渉術やリスクの低い投資家の見極め方などを解説したい。