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 技術研究職時代、営業担当者と一緒に回る「客先プレゼン」を楽しみにしていたという、リンカーズ 執行役員 大阪支店長の北中萌恵氏。思わず「うらやましい…」と感じてしまう読者もいるのでは。そこで今回は年末スペシャルとして、北中氏の考えるプレゼンのコツを大公開!商談中、なぜか相手と会話がかみ合わなかったり、自信がなくなってきてしまうアナタ、必見です。

リンカーズ 執行役員 大阪支店長の北中萌恵氏。(写真:加藤 康)
リンカーズ 執行役員 大阪支店長の北中萌恵氏。(写真:加藤 康)
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 商談を苦手に感じるという方、その苦手意識は何に起因するものでしょうか?商談中の質疑応答で、最初に説明したサービス・製品の主軸からずれる返答をしてしまい、段々話がかみ合わなくなっていき、相手の腑に落ちない表情を見てさらに焦りが増してしまう…。私の思う一番残念な商談がこのケースかなと思います。せっかくいいプレゼンをしても、この軸ブレによって台無しになってしまいます。私たちのお客様は、多くは理系のベテラン技術者のため、完全に理論派。主張が本筋とずれていると、必ず不信感を抱かせてしまいます。

 せっかくの商談を台無しにする“軸ブレ”は絶対に避けなければなりません。では、なぜ“軸ブレ”が生じるのでしょうか。世の中に完璧な製品やサービスはなく、大なり小なり不完全な部分がありますので、質疑の中で厳しい点を突かれるケースも往々にしてあると思います。このタイミングでつい、苦しい返答をしてしまってはいけません。ある意味、この時の対応でその商談が決まると言っても過言ではないと思っています。ここで決して、製品・サービスの不完全さからくる自信のなさを悟られてはいけないのです。

 よくよく考えてみると、質疑で突っ込まれたその弱点は、商談の始まる前からわかっていたはずではないでしょうか。そこを突かれた場合の返答を予め準備していないというのは、そもそもその商談を初めから取る気がないのと同意だと私は考えます。

 そこでまず、私が商談に臨む前に気を付けている「3つのポイント」を紹介します。当たり前に思えるかもしれませんが、私自身を含め、この当たり前を完璧に実践することはなかなか難しいと思います。今一度、確認してみてください。