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 自動車や航空機の機械部品を加工する工作機械は、日本が非常に強い産業だ。国内には個性あふれるメーカーが多数存在しており、各社がしのぎを削っている。

 そんな多士済々の工作機械業界で、ひときわ異彩を放っているのが、岡山県里庄町に本社を構える安田工業である。売上高やシェアは、業界の中でも決して大きくない。同社の工作機械を広く知らしめているのは、加工精度の高さだ。その分だけ値も張るが、「いつかは安田の機械を使ってみたい」「一度使ったら、次も欲しくなる」という声が後を絶たない。いわば、ユーザーにとって「憧れ」の対象なのである。

 投資対効果が厳しく求められる工作機械で、安田工業はいかにして高い評判を確立したのか。最初から明確な経営戦略があったわけではない。「とにかく高精度な工作機械を造りたいという純粋な思いが原点にある」と、同社代表取締役社長の安田拓人氏は語る。

「リピート率」は6割超

 安田工業の工作機械が国内外で高い評価を受けているのは、本当にありがたいことだと思う。とはいえ、工作機械は生産財なので、「憧れ」だけで売れるわけではない。製品の価格に見合う価値を提供して、初めて売れるものである。

 価格についていえば、安田工業の工作機械は競合他社の製品よりも2~3割高いのではないか。もちろん、その理由を「加工精度が高いから」などと説明することは可能である。だが、価格差以上の価値をユーザーが実際に感じられなければ、どれだけ加工精度が高くても、受け入れてもらえないはずだ。

 その点、製品を再購入するユーザーの割合である「リピート率」は6割を超えている。従って、製品の価格に見合う価値を提供するということについては、ある程度クリアできているのだろう。ユーザーが実感できる価値を生み出さなければならないという意識は、かなり強く持っている。

 それでは、価値の源泉がどこにあるのかといえば、やはり高精度ということに尽きる。安田工業は、企業理念として「ミッション」「事業領域」「スピリッツ」を定めているが、そのうちスピリッツは、「最大ではなく、最高を目指す」としている。つまり、量よりも質を重視しているのだ。