「アリーナ問題」はチーム運営の課題

大浦氏「チーム運営における収益構造の中で特に意識しているところや、課題などはありますか」

森野氏「チケット収入・放映権収入・スポンサー収入・グッズなどのマーチャンダイジング収入は、スポーツビジネス界の四大収益です。ただ、先ほどの分配金の話もそうですが、野球とサッカーやバスケでは収益構造が少し違うと感じます」

井川氏「サッカーとバスケは似ていると思います。例えば放送権はリーグが管轄していて、それがクラブに分配されるというスキームは、野球とは異なるところです。権利関係も割とリーグに集約していて、リーグから権利を買ってくれたスポンサーが応援してくれます。これがJリーグの場合だと、J2、J3の分までしっかり分配しなくてはいけない」

藤本氏「Bリーグも構造自体は多分Jリーグと似ていますね。Bリーグで課題があるとしたら、やはりアリーナの問題は大きいと思います。日本国内で収容人数1万人を超えるアリーナは、現時点ではほとんどありません。チケットが完売したとしても売上の最大値はほぼ決まっている。一方でB to Cの売上を増やして、安定的な土台を作っていきたいという前提があります。ちゃんと集客できてこそスポンサーにも広告価値を分かってもらえるので、まずは集客が大事です。どうしても現状のアリーナでは収容人数が5000人くらいで止まってしまうので、そこから先を考えなくてはいけないという課題感はあります」

大浦氏「なるほど。今バスケは年間60試合くらいですので、観客動員数は最大でもだいたい60試合×5000人となりますね。野球やサッカーでは、大きいところだと数万人収容のスタジアムがありますね」

森野「そうですね。収容人数などは当然球場によって違いますが、いわゆるハードとソフトをどう融合させてビジネスを展開していくか。我々はそこを課題として捉えています」

井川氏「サッカーは試合数が少なくて、ホームゲームは年間でだいたい20試合くらいです。そこで稼いでいかなければなりません。僕らは今、2万5000人収容のスタジアムで、ありがたいことにほぼ満員の状況です。そんな中で、どうやってさらに稼いでいくかは悩みでもあります。鹿島アントラーズさんはフットボールビジネスとノンフットボールビジネスでどんどん稼いでいこうとされていますが、我々にも今後はそういったことが必要だとも考えています」

大浦氏「サッカーはアカデミーの運営などすそ野が広いイメージがありますが、収益性という観点ではすそ野を広げることが大きなポイントなのでしょうか」

井川氏「そうですね。やはりすそ野をしっかり作ることは重要です。サッカーに触れたことがある・スポーツに触れたことがあるという人が、将来何かしらのスポーツのファンになってくれて観に来てくれたら、それはすごく良いことですよね。自分がやったことがないと、なかなか大人になってから観に行こうとするのは難しいと思いますので、そこは大切です」

大浦氏「すそ野というのは、ある種の地域のファン作りという要素もあるということですね」

井川氏「そうですね。選手を育成するのも大切ですが、ファンを作っていくことも、すごく重要だと思います」

選手をうまく巻き込んでのファンづくり

 川崎フロンターレは、他のクラブとは一線を画すファンサービス企画を行うことでも注目されている。井川氏も「他のクラブがやっていないような、ちょっと変わった面白くて心温まるような企画をやっていくというのが、クラブの哲学としてある」と話す。

川崎フロンターレの井川宣之氏
川崎フロンターレの井川宣之氏
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 ここで藤本氏から井川氏に質問が投げかけられた。

藤本氏「フロンターレさんは選手がプロモーション活動に積極的に参加するチームだということが、同じスポーツ業界にいるとよく分かります。ファンサービスをするよう言われたとき、選手たちはどのような反応を見せるのでしょうか」

井川氏「選手たちには、ファンサービスをする目的をきちんと説明しています。プロスポーツ選手ならやはりファンに感謝をして、一体感を持って戦えるスタジアムを作るべき、だから一生懸命やろう、という話をしています。特に川崎という土地には、過去にはスポーツがなかなか根付きませんでした。僕たちがフロンターレを始めた時も人気がなく、全く観客も全然入りませんでした。関東にはさまざまなスポーツも娯楽もありますが、その中でどうしたらフロンターレを選んでもらえるのか。選手たちと一緒に考えてきた結果が今の形になっています」

大浦氏「バスケは野球やサッカーに比べるとコートが狭く、ファンと物理的な距離が近い特色がります」

藤本氏「バスケの魅力が何かと聞かれたとき、やはり迫力と近さと説明することは多いです。コートの近くにいると選手たちの会話も聞こえますし、キュッキュという独特のフロアのこすれる音、体のぶつかり合いなど、そういった迫力を感じられると思います。チケットもよりコートに近い席の方が価格も高いのですが、そちらの方が早く売れていきます。コアな人ほどお金を払ってでも迫力を体感したい、という気持ちがあると思います」

大浦氏「野球ではファン作りという観点から何か施策をされていますか」

森野氏「野球もさまざまな形でサービスを展開しています。ファンをターゲット層ごとに分けて、ターゲットに合わせた施策を各球団でやっています。地域に根付いた取り組みも、短期的、中期的な視点で考えています」