農業機械の分野では、メーカーが直販せず、農機具メーカー関連などの販売代理店や農業協同組合(JA)などを通じて供給していることが多い。同社も同様で、直販せずに分野ごとの販路を通じて供給している。

 太陽光発電所向けには、主に展示会への出展を通じて営業している。国内各地で開催される太陽光関連の主要な展示会に出展し、そこで発電所での実演を持ちかける。

 同社のプロジェクト担当の小江幸子氏によると、展示会の終了後、ほぼ1週間以内に発電所での実演日を決定できるように心がけている。平均すると、月に10~20回は太陽光発電所に実演に出向いているという。

 直販しない販売形態の場合、一般的に商品のデモは販売代理店が担う。しかし、新たな分野では、メーカーにとって未知のことが多い。

 そこで同社では、新規の分野においては、顧客の悩みや困りごとを直接聞いて、製品開発に生かしている。現地での実演を「プロムナードコンサート」と称して重視し、1年間に約1500回実施した年もあるという。

 販路やメンテナンス拠点については、太陽光発電を含む新たな分野の顧客がアクセスしやすいように、これまでの農業関連以外のルートを整備している。新たなルートの拠点を全国で100カ所確保する方針で、現時点で約80カ所まで増えてきたとしている。

 また、太陽光発電所は、農家と違い、企業が運営していることが多い。導入に向けた意思決定の手法が、個人が主体の農家と企業では異なる。

 太陽光発電所を運営している企業の社内稟議向けのサポートとして、発電所の面積や太陽光パネルの型式・枚数などから、メンテナンスや部品交換などを含めた概算を、わかりやすく提示する手法も導入した。