ITレポート（動向／解説）

トップ営業も認めるソリューションの達人育成法

SEの提案力強化で差をつけろ！

　「御社の課題を解決する手段として、このような仕組みを提供できます」。DTSがSEのソリューション提案力を強化するために行っている研修の1シーンだ。研修とはいえ、案件は本物、提案相手も本物の顧客だ。提案が採用されれば売り上げも立つ。SEたちの姿勢は、まさに真剣そのものだ---。

駐車場ゲートも扱うセキュリティ商談
ソフトの強みを打ち出した提案で勝つ

Edy採用のキャッシュレス精算でカードメーカーとの調整に奔走

　CECが東洋ろ機製造から、本社ビル新築に伴うセキュリティシステム導入を受注した。競合は家具メーカーや警備会社という異色の案件で、ソフトの付加価値を打ち出し商談を制した。　

中堅・中小攻略の新しい分業、パートナー支援を強化するディストリビュータ

　中堅・中小企業を攻めるITベンダーが、米国流の協業戦略を持ち込み始めた。販売パートナーとの間に「卸業者」を介することで、商品供給から後方支援まで、均質なサービスを提供する。三者の新しい役割分担が業界に根付こうとしている。

オープンソースソフトウエアの最新利用実態、データベースでの採用が倍増

　この1年で、オープンソースソフトウエアの利用動向が大きく変わった。業種では金融・保険業、システムではデータベースサーバーでの利用が倍増。信頼性が必要なシステムでも導入が着実に進んでいる。

ダイワボウ情報システム 西村 幸浩
「他社に浮気してください」と言える自信が強み

　高い需要が見込める東京23区に経営資源を集中させるべく、西村の部門はここ数年、拡大の一途をたどってきた。最初は4支店で構成されていた東京営業部は今や12支店。業種と地域で分類されたマトリクス組織で、顧客である販売代理店のニーズにきめ細やかに対応する。登録品目は10万点、担当する代理店は約4500社…

豆蔵の荻原社長が提唱する持ち株会社構想

　後継者問題や資金調達、人材育成など様々なことに悩む中小ソフト会社の経営者は少なくない。そうした問題の解決策を、オブジェクト指向でソフト開発を展開する豆蔵の荻原紀男社長が提唱する。中小ソフト会社による持ち株会社である。

2005年の国内IT市場は3.1％増
IDCが昨年3Q時の予想を上方修正

　国内IT市場の2005年における規模は2004年に対して3.1％増の11兆7052億円だった。同市場は2005年から2010年にかけて年平均成長率（CAGR）1.8％で成長を続け、2010年には12兆7796億円に達するもようだ。IDC Japanの調査による。

シンクライアントの導入企業は2年後に3割超へ

　国内ユーザー企業におけるシンクライアントの導入企業比率はわずか5％にすぎないが、2008年には30％を超えるもようだ。日経マーケット・アクセスが国内企業の情報システム担当者を対象にした「企業情報システムの投資・利用実態2005-2006（第4回）」による（有効回答数は454社）。

ソリューションプロバイダが実践するSOX法対策
ユーザーへの提案に生かすには1年前倒しを

　ITサービス業界も自ら日本版SOX法の実践に動き出した。自社の内部統制を強化することが、顧客への提案にも説得力を与えるからだ。大手ユーザーも取引先の統制強化に動いており、非上場のソリューションプロバイダも無縁ではいられない。

有力地銀から10年ぶりの新規受注
ベテランと若手営業が好連携

“司令塔”の素早い対応でグループ企業の力を引き出す

　10年ぶりのチャンスだった。それを作ったのは、金融業界向け営業一筋に40年という大ベテラン。後を引き継いで、全力疾走したのは本社で新規開拓営業を担当する若手だった。

BtoC向けECサイト商談がネットバブル以来の活況に

　BtoC向けのECサイト構築商談が、ネットバブル以来の大きな盛り上がりを見せている。単なるシステム構築だけでなく、集客や売り上げ拡大などネット販売の支援まで求められるため、こうしたノウハウを備える企業とソリューションプロバイダの協業も相次いでいる。

アッカ・ネットワークス
ITサービスの「ストック事業化」を後押し

エリアとサポートで「法人にこそADSL」

　ADSL（非対称デジタル加入者線）サービスを提供するアッカ・ネットワークスが、IT サービス業界との協業に動き出した。そのために3月に子会社のアッカ・ソリューションズを設立。同社を経由した商材の提供やパートナー支援に着手した。既に大塚商会が第1 号パートナーとなり、3月から自社ブランドの通信サービ…

富士通ビジネスシステム 上村 英二氏
「口下手」で「緊張しい」、だから中身で勝負する

　「本当に“緊張しい”なんですよ」と、恐縮しつつ自己紹介する、その額がすでに汗びっしょりだ。顔色もみるみる赤くなってきた。「商人の町」大阪で、大手から中小企業までを相手に、10年以上営業をしてきたというのが信じられないほどのこの人物は、富士通ビジネスシステム（FJB）の上村英二。

2005年の国内ITサービス市場規模
3.4％増の4兆7275億円に

　国内ITサービス市場の2005年における規模は2004年に対して3.4％増の4兆7275億円だった。同市場は2005年から2010年にかけて年平均成長率（CAGR）3.5％で成長を続け、2010年には5兆6232億円に達する見込みだ。IDC Japanの調査による。

「ソリューションデリバリー」に着眼
日本IBMが役員2人、理事5人配置

　「IBMは生き残りをかけて大テーマに挑戦し始めた。成功すれば圧倒的に優位に立てる」。こう見るのは、サービス比率が6割を超えた日本ユニシスの幹部だ。売り上げ473億ドル、19万人を擁するIBMのサービス部門が、ローカル色を廃しサービスを単一のグローバルシステムに統合しつつある。

情報漏洩を経験したユーザーの4割はサービス利用を停止

　個人情報が漏洩した場合、4割近くのユーザーが漏洩の原因となったサービスの利用を停止し、その比率は前年度と比べて増加している。NRIセキュアテクノロジーズが16歳以上の一般ユーザーを対象にした調査による（有効回答数は2000人）。

シスコがパートナー制度を強化
総合力か専門特化か選択迫る

　米シスコシステムズがパートナー向け報奨制度の刷新に乗り出した。「ゴールド」「シルバー」「プレミア」が技術の“幅”を評価するのに対し、“深さ”を見る「マスター」「アドバンスト」「エクスプレス」という認定制度を開始する。

粗利率が2000年以降の最高値に
ユーザーのIT投資意欲も続伸

ITサービス業況調査　2006年1～3月

　2006年1～3月期の業況は、業況DIが上昇し、粗利益率DIも大きく伸びた。ユーザー企業のIT投資判断についても「高まっている」が大幅に増えた。だが、単価下落からか売り上げDIは下降した。

EDS Japan 梶浦 靖史氏
“ゲームプラン”で行動、必要とされる人になる

　ITサービスというビジネスは、ある意味で顧客企業の一部になるということかもしれない。だからこそ、契約を受注するには「この人間になら任せても大丈夫」という全幅の信頼を得る必要がある。梶浦はいつも「相手から必要とされる人になる」ことを心掛けている。

ソフト会社の指標作成に着手したJISAの真意

　情報サービス産業協会（JISA）がソフト（開発）会社の格付けの可能性を探り始めた。手始めにユーザー企業の選択基準となるような指標を1年かけて作成する。ソフト会社が安値受注競争に陥っている背景の1つに、ユーザー企業がソフト会社の技術力や構築力などを考慮せずに、価格最優先で発注する傾向が強まっているこ…