ITレポート（動向／解説）

粗利率が2000年以降の最高値に
ユーザーのIT投資意欲も続伸

ITサービス業況調査　2006年1～3月

　2006年1～3月期の業況は、業況DIが上昇し、粗利益率DIも大きく伸びた。ユーザー企業のIT投資判断についても「高まっている」が大幅に増えた。だが、単価下落からか売り上げDIは下降した。

EDS Japan 梶浦 靖史氏
“ゲームプラン”で行動、必要とされる人になる

　ITサービスというビジネスは、ある意味で顧客企業の一部になるということかもしれない。だからこそ、契約を受注するには「この人間になら任せても大丈夫」という全幅の信頼を得る必要がある。梶浦はいつも「相手から必要とされる人になる」ことを心掛けている。

ソフト会社の指標作成に着手したJISAの真意

　情報サービス産業協会（JISA）がソフト（開発）会社の格付けの可能性を探り始めた。手始めにユーザー企業の選択基準となるような指標を1年かけて作成する。ソフト会社が安値受注競争に陥っている背景の1つに、ユーザー企業がソフト会社の技術力や構築力などを考慮せずに、価格最優先で発注する傾向が強まっているこ…

ユーザーのSOA導入検討状況
「導入に興味あり」が25％

　SOA（サービス指向アーキテクチャ）の導入を検討している企業・団体はわずか4％弱にとどまるものの、導入に興味を持っている企業・団体は25％弱に上る。こうした実態が、矢野経済研究所が年商50億円以上の企業と公共団体の情報システム管理部門を対象に実施した調査で浮き彫りになった（有効回答数は564社・団…

商談に勝つ提案書作成の極意（最終回）

「提案力の強化」には
企業組織全体で取り組む

　本連載ではヘルシー食品、ときわ印刷の2つの事例を通じて、短時間で真の顧客ニーズに迫るための方法を考えてきた。最終回となる今回は、もう一度重要なポイントを振り返るとともに、企業組織全体による「提案力の強化」への取り組みについても考えてみたい。

日本版SOX法への対応、上場企業の6割強が何らかに着手

　日本版SOX法の導入の検討が進められていることについて86.1％の企業が認識しており、既に6割強の企業が実際に何らかの対応に着手している。野村総合研究所が東証1部・2部・東証マザーズ・JASDAQ上場企業を対象にした調査による（有効回答数は380社）。

スパムメール対策の決め手を考える　第3回

スパムメール対策の決め手を考える　第3回

スパムメール対策の決め手を考える　第3回

商談に勝つ提案書作成の極意（第11回）

システム化の提案ではなく
経営者の悩みに応える内容に

　ときわ印刷に電話インタビューを行うことで仮説を確認し、提案書を作成する段階まできた。重要なことはシステム導入を考えた人たちが、なぜ必要だと考えたかを理解することである。ときわ印刷が置かれた状況に立ち戻り、経営者の視線で必要性をとらえた提案が求められている。

柔らかくつかんで大きく育てる「見込み客育成」のススメ

　「セミナーで集客して来場者リストを渡しても、営業がフォローしない」「マーケティング部からのリストで訪問しても、無駄足ばかり踏まされる」!)。こうした状況は多くのソリューションプロバイダが経験しているだろう。

苦い失注を乗り越え敗者復活
競合の見積もりを徹底的に分析

利益よりも実績作り、役員に直談判して実現した戦略価格

　松下電工インフォメーションシステムズは、国際基督教大学から授業で使用するシンクライアントシステムを受注した。別の案件で失注したが、“戦略価格”で敗者復活商談を制した。

まもなく出そろうUHF帯のRFID
最大5m離れても読める“本命タグ

　UHF帯の電波を使うRFID（無線ICタグ）が、今年中に約10社から出そろう。読み取り距離が長く、製造業中心から、流通・物流分野へと用途拡大を狙える製品だ。来年からの本格商談に向けて、今年は製品を評価しながら、ソリューションの開発と顧客へのプレ商談に乗り出す“仕込みの時”だ。

続々登場する日本版SOX法対応運用サービス
ITILで運用プロセスを体系化

　“日本版SOX法”への対応を売りにする運用サービスが相次ぎ登場している。ITILの活用がベースになるが、内部統制の視点でユーザー企業に提案するには、サービス内容の見直しや整理が必要だ。

プロティビティジャパン
SOX法対策コンサルがパートナー制度

研修制度を強化し認定資格の導入も

　SOX法対策プロジェクトを支援しているリスクコンサルタント会社のプロティビティジャパンが4月からパートナービジネスを本格的に開始する。国内企業で米国SOX法対策を実施したのは約30社。その過半が同社のコンサルティングやツールを活用している。

エス・アンド・アイ 有馬 智則氏
持ち前のタフさで“アライアンス”商談支える

　有馬智則は、営業職になって今年で4年め。メインの仕事は、Ｓ＆Ｉの出資企業の1社である日本IBMのサーバー「xSeries」などを金融ユーザーに売り込むことである。以前はプログラマだったが「外に出て顧客と接したい」とＳ＆Ｉに転職した。

Itaniumに9社で1兆円以上を投資、富士通・EDSは09年のIBM決戦睨む

　「半年ごとにItanium（IA64）に関するイベント開催」を明言していたItanium Solutions Alliance（ISA）は、米サンフランシスコと東京で「Itaniumの普及促進を目指して2010年までに9社で100億ドル（1兆1700億円）以上の投資を行う」と発表した。Itaniu…

電子自治体で頼りになるベンダーは
富士通、NEC、日立、マイクロソフトの順

　電子自治体と聞いてイメージする、あるいは頼りになると思うハードウエア/ソフトウエアベンダーはどこか!)。全国の自治体の情報システム関連を担当する部署にアンケート（5社まで選択）したところ、富士通が1位、NECが2位で、3位以下を大きく引き離した。価値総研、第一法規、ガートナー ジャパンで構成する新…

商談に勝つ提案書作成の極意（第10回）

情報の収集・分析と仮説設定で
経営課題の根本的な原因を探る

　ときわ印刷から郵送された提案依頼書を徹底的に分析することで、経営課題の解決に向けた4つの仮説を立案した。単にシステム化の方向を示すだけではなく、経営課題の根本的な原因まで探ることで提案しなければ、相手の共感を得られないだろう。

中堅・中小企業の過半数がITアウトソーシングサービスを利用

　中堅・中小企業のITアウトソーシングサービス利用率は53.2％だった。ミック経済研究所が従業員数100～499人の企業600社を対象にした調査よる（有効回答数は314社）。

SOAで変化に強いSCMシステムを作る（4）

業務・取引の変更に素早く対応

　この連載では，流通業界のサプライチェーンの変化に対応することのできるサプライチェーン・モデルと，それを実現するSCMシステムについて述べてきた。このシステムでSOAを適用し，変化への強さを実現するときに気をつけたことがある。トップダウンの設計アプローチと多層アーキテクチャの採用である。

商談に勝つ提案書作成の極意（第9回）

提案依頼書の内容を分析
行間も読んで仮説の立案へ

　ときわ印刷の事例では、事前に得られた情報が非常に少ないため、提案依頼書に記述された以上の情報は得られなかった。このため、提案依頼書を深く読んで仮説を立て、ときわ印刷の現状と今後のシナリオをどこまで具体的に描けるかがすべてになる。