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 新規顧客開拓に、Webサイトが威力を発揮している。Webサイトをリニューアルした途端、前年のERP(統合基幹業務システム)の売り上げをわずか2カ月で達成したといった成功事例も出てきている。



 飲食店予約のEC(電子商取引)サイト「ゆこゆこグルメ」を運営するアットパーティー(東京都渋谷区)の三浦和道社長は、新たにシステム導入を検討する際には、まずWebサイトで製品やサービスの情報を調べる。CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)システム導入では、Webサイトで見つけた約10社の候補から選考したこともある。

 「Webサイトから情報を取った方が早い」と三浦社長。Webサイトで遭遇した新規の相手に発注することにためらいはない。既存の取引の有無にかかわらず「良いものを持っていれば選考の対象になる」(三浦社長)と、割り切る。

 アットパーティーのように、製品やサービスをまずはWebサイトで検索し、それが目に留まれば、ソリューションプロバイダに直接コンタクトを取る、といったケースは珍しくない。ユーザー企業にとっては、特定のソリューションプロバイダにしばられず、求めるソリューションの内容や価格、実績などを自分で判断して、選択できるというメリットがある。

 ソリューションプロバイダにとっても、Webサイトを活用するメリットは大きい。飛び込み営業やセミナーを行わなくても、受注確度の高い見込み客を呼び込むことができるからだ。

ナビゲーションに工夫を凝らし
見込み客をトップに誘導
日本ユニシス

 「社名は知られていても、何をやっているのかが、まだ十分に知られていない」。日本ユニシスの田崎稔執行役員コーポレートコミュニケーション室長は、こんな危機感を抱える。そこで、ユニシスはブランド力向上を目的に、SEO(検索エンジン最適化)対策などを手掛けるアウンコンサルティング(東京都千代田区、信太明社長)の支援を受けて、Webサイトの改善に取り組んでいる。

 ユニシスのWebサイトは、かつては各部署ごとの裁量で作成されていた。まず、これを変えた。企業の“顔”であるトップページをはじめ、全ページのヘッダーとフッターのデザインを統一。どのページにアクセスしてもユニシスのサイトであることが分かるようにした。

 検索エンジンの検索結果の上位に表示されるようにするSEO対策にも熱心だ。例えば、長文が書かれたページでは随所に段落を設けたり、マウスを使わなくてもTABキーで操作できるようにするなど操作性を向上させた。実はこうした取り組みによって、検索エンジンのロボットが巡回した際に登録されやすくなるのだ。

 SEO対策で、Webサイトへの訪問者が増加した後は、訪問者を各ソリューションのページに誘導しなければならない。そこで、「業種横断」、「業種別」、「技術基盤・サービス」の大きく3つのカテゴリーを用意し、トップページの中央部分に置いて目立たせている。同社がどんなビジネスをしているのかが一目瞭然となる効果が出るし、見込み客が、求めるソリューションのページに行きやすくなる。また、トップ以外のページにアクセスした場合にもトップに誘導するように「パンくずリスト」と呼ばれるナビゲーションを、商品名の上部に配置している。

 Webサイト改善の結果、現在のページビューは2002年4月時点に比べて3倍近くにも増加。ERPなどで新規顧客を獲得したなど成果も出始めている。