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 住商情報システムが事業の3本柱の1つに据える中堅企業向けERPソフト「ProActive」。その直販部隊に籍を置く佐藤喜一は、2005年1月発売の最新版「ProActive E2」の売り込みに奔走する。

 経理や外為の業務経験が幸いし、転職間もない頃から順調に実績を積んできた。しかし、商談を制するために最も重要なのは「信頼とスピードで他社に勝つこと」に尽きるという。「競合に、この2つのどちらかで落ち度があれば勝てる。もちろんこちらに隙があれば、その逆になる」と佐藤は言う。

 転職して2年目には手痛い失敗をした。ある顧客のもとを足しげく訪問し、「このお客さんのニーズは完璧に理解した」と思えるまでになった。しかし肝心の提案の段階で、「多忙にかまけて、途中まで作っていた提案書を機械的に仕上げてしまった」のだ。その“隙”はすぐに露呈した。失望もあらわに提案を却下する顧客。佐藤は「訂正させて下さい」と頼み込んだが、チャンスはもらえなかったという。「慢心していた。自分の頭で考えずに機械的に進めれば、必ず顧客の信頼を失ってしまうと分かった」(佐藤)。

 この1月からは課長として、部下13人が担当する案件すべてに責任を負う立場になった。多数の案件が集中する中でなお、「信頼とスピード」で勝つために、最近自腹で購入したものがある。PDA(携帯情報端末)だ。「頼まれたら、遅くとも翌日には返答する」のが佐藤のモットー。これを厳守するため、やるべきことは簡潔にまとめ、起動画面に表示させる。「ノートや手帳だと埋もれてしまうが、PDAなら何をいつまでにやるかが一目瞭然」と佐藤。早くも必携ツールになった。

 「E2を国産ERPのダントツNo.1に」。これが佐藤の目標だ。だがこの大きな目標の一方で、以前提案で失敗した顧客も訪問し続ける。「敗者復活戦ですね」と聞くとうなずき、「いつかE2を入れてもらえたら最高ですね」と笑った。

=文中敬称略

佐藤 喜一(さとう きいち)氏
住商情報システム
ProActive事業部 ProActiveソリューション営業部
ProActiveソリューション営業課 課長
1970年生まれ。大学卒業後商社に入社。経理や外為部門を経てリバースエンジニアリングツールの営業に。1998年10月に住商情報システムに転職。以降、ERP(統合基幹業務システム)ソフトProActiveの直販営業を担当する。2005年1月に課長に昇進。部下13人を率いて最新版ProActive E2の引き合い対応に奔走する。「E2」という商品名は実は佐藤が考案し、社内公募で選ばれたものだ。Enterprise Editionの略という。趣味はスキーと登山だが、家族と一緒に行きたいので、子供が小さい今はほとんど“お預け”になっている。