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　中堅企業向けの会計/人事・給与ソフト、CBMSシリーズを開発・販売するクレオが、間接販売の強化に動き始めた。「パートナーが手掛ける案件はまだ全体の3割程度。これをまずは5割にしたい」と湯沢孝之執行役員CBMS事業部長は語る。同社とパートナー契約を結ぶソリューションプロバイダは、日立システムアンドサービス、富士通ビジネスシステム、伊藤忠テクノサイエンスなど23社前後ある。「いたずらに数を追うことはしないが、結果として100社程度のボリュームがあればよい」と松本明CBMS事業部パートナアライアンス推進マーケティング・販売促進担当部長は言う。

戦略商品ZeeM投入を好機に

　クレオがCBMSの間接販売に初めて着手したのは1999年。「2000年問題という特需があった時期で、直販だけでは拡販にも限界があると考え踏み切った」（松本部長）という。当初約50社のパートナーを集めたが、直販一本からの転換はスムーズにはいかなかった。「ノウハウが1カ所に蓄積できないといった問題もあり、紆余曲折の末、現在の数に落ち着いた」（同）。

　2005年に入りクレオは、.Netで全面再構築した新製品CBMS ZeeMを投入した。1月に会計、9月には人事・給与を出荷した。旧CBMSの最終バージョンであるVer.3の投入からすでに3年以上がたち、「アーキテクチャや機能を前面に出して戦うことが難しくなっていた」（同）からだ。ZeeMの効果は大きく、2005年上期のCBMS事業の売り上げは前年同期比で43％増えた。


図●CBMS ZeeM投入を機に、パートナービジネスの拡大を目指す

　2005年10月24日、クレオは新しいパートナー支援策を発表した（図[拡大表示]）。まず、これまで画一的だった支援メニューを、パートナーの業態に応じて変える。販売主体のパートナー向け支援では、営業支援や販促資料の提供といった案件対策が中心となる。システムインテグレータ向けでは、SEの育成支援に重点を置く。次に支援体制の強化だ。これまで同社の営業部門は、直販営業とパートナー営業を兼務していた。2006年1月からは、新設の「パートナー推進室（仮称）」が情報提供やトレーニングなどといった支援を担うことになる。