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図1●6月から製品ごとのパートナー制度を導入し、トレーニング施策を強化した
 シトリックス・システムズ・ジャパンは6月、販売パートナー制度を刷新した([拡大表示])。従来は全製品に同じ制度を適用していたが、新しい制度では製品単位でパートナーを分け、製品ごとの専門性を強化した。きっかけは5月に新製品としてWebアプリケーション用の負荷分散装置「Citrix NetScaler System」や、Webアプリケーションファイアウオール(WAF)の「同 Application Firewall」を発売したこと。これらは従来製品とは用途や必要なスキルが異なるため、製品の特性に合わせたパートナー開拓や支援策が必要になった。

 そこで新製品向けのパートナーとして「Web Application Delivery Solutionパートナー」を創設した。ネットワークインテグレータなどを中心にパートナーを増やしていく。

 一方、シンクライアントソフト「Citrix Presentation Server(旧MetaFrame)」など、従来製品向けのパートナーは「Secure Access Solutionパートナー」とした。こちらはシステムインテグレータが中心だ。

 現在、NetScalar Systemはネットワンシステムズが、Application Firewallはマクニカネットワークスが1次代理店となっている。さらに、220社以上(2次代理店含む)いる従来製品のパートナーにもトレーニングを提供し、新製品を販売してもらう。こうした企業を20社くらい増やしたいという。

 併せて、パートナーが製品ごとに得意分野を持てるようにする取り組みも始めた。従来製品向けのSecure Access Solutionでも「Citrix Presentation Server」「同 Access Gateway」「同 Password Manager」といった製品単位でのパートナーの技術認定制度を導入。パートナーは製品ごとに、提案・サポートするための専門スキルやノウハウを深掘りして習得する。そのための研修ロードマップを整備し、トレーニング施策を強化している。もちろん、複数製品で技術認定を取得することも可能だ。

 パートナーの得意分野はシトリックスのWebサイトやセミナーなどでアピール。「ユーザー企業が必要とする製品ごとに、最適なパートナーを選べるようにする」(柳宇徹マーケティング本部長)という。