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鞄の中身はシンプル。雑誌や文庫は勉強のため
 企画から運用・保守まで、システムのライフサイクルを一貫してサポートする日立電子サービスで、顧客の課題解決を提案するソリューション営業を担当。現在注力しているのは、生体認証や監視カメラなどの最新機器を利用したセキュリティソリューションの提案だ。

 鹿島の武器は“三位一体”活動。システム構築部隊や運用保守部隊がルーチンワークの中で得てくるちょっとした引き合いを、営業案件として鹿島の率いる営業部隊が大きく膨らませ、商談としてまとめていく。「営業の力だけではなく、周囲の協力を得ながらチームワークで仕事をものにする」のが彼の流儀だ。

 こうした考え方の背景には、鹿島が以前、保守エンジニアだったこともあるかもしれない。顧客の元へ保守業務に通う中で、受ける質問や相談を商談に発展させる才能を上司に見いだされ、35歳で営業職に転身した。

 数年前、ある電子機器メーカーを担当することになった。最初はどのような案件になるのか全く想像できなかったものが、ふたを開けるとどんどんスケールが大きくなる。何度も再見積もりが必要になり、寝る間も忘れて作業に没頭した。最終的にはERP(統合基幹業務システム)導入の提案が受け入れられ、10社に上る競合他社を蹴落とし、4億円規模の受注を勝ち取った。

 このときの勝因を鹿島は「相手を好きになって商談を進めたこと」と振り返る。「その人のすばらしいところを認めて好きになることで表裏なく付き合えるし、相手からの信頼も得られる」と言う。この考え方は、今も鹿島の信条の一つだ。そしてスピード感。「顧客の要求には必ず理由がある。それに応える気持ちがあれば、自ずとスピードのある対応になる」。

 この3年で、担当部門の受注を2倍にするという野望がある。自らも果敢に動き、部下の営業活動のサポートにも余念がない。取材を終えると「詰めの段階に入った商談をまとめに行く」と足早に出て行った。

=文中敬称略

鹿島 孝男(かしま たかお)氏
日立電子サービス
北関東支店ソリューション営業グループ
部長代理
1963年、新潟県生まれ。82年に日立電子サービス入社。99年に営業職に転身するまでは保守業務に従事していた。日立製作所で営業経験を積み、2004年4月に日立電子サービスに戻って現職に。趣味は、スキー、キャンプ、温泉めぐりとアウトドア派。北海道が好きで、家族とキャンプしながらのドライブ旅行に何度も出かけている。