PR

図1●日本BEAシステムズは11月、“実装力”の向上を目指して「ISV&デベロップメントパートナー」を新設
今後1年間で新たなソリューションプロバイダ200社とパートナー契約を結ぶ計画
[画像のクリックで拡大表示]
 この11月1日に代表取締役に就任した廣川裕司氏の下、日本BEAシステムズがパートナー戦略を見直した。目玉は「ISV&デベロップメントパートナー」と呼ぶパートナー制度。これは実装力の向上を目指し、技術支援を中心とするパートナー企業のことである。NECや富士通、日立製作所、伊藤忠テクノソリューションズなど現在40社あるパートナ企業に対し、システム構築を側面支援する役目を担う([拡大表示])。「ユーザー企業が決めた予算や納期どおりに、当社の製品をきっちりと導入できるよう、システム開発力を備えたソリューションプロバイダと手を組んでいきたい」。廣川代表取締役はこう意気込む。

 BEAの課題は、SOA(サービス指向アーキテクチャ)を実現するための基盤ソフト群「AquaLogic」の拡販だ。しかし「SOAの実現」を掲げる競合は多いだけに、単にソフトを売り込むだけでは市場開拓は難しい。「当社の製品を選択してもらうには、ユーザー企業の求める成果物に仕上げるだけの“実装力”があるかどうかが勝負を分ける」(廣川代表取締役)。

 これまでは大手国内ユーザー企業にWebLogicを採用してもらうなど、知名度はそこそこ上がっているBEA。だが導入支援体制については、個々のパートナー企業に任せきりの面があり、改善の余地があった。

 BEAは今後1年間で、ISV&デベロップメントパートナーとして200社のソリューションプロバイダと提携する計画。「規模は問わず、技術力のあるエンジニアと手を組みたい」(廣川代表取締役)。パートナー候補に向け、「世界市場ではAquaLogicビジネスが倍々で伸びており、国内でも間違いなくこの流れがくる」とアピールする。

 ただしこれだけでは、新たなパートナーを確保するのは難しそう。期待される役割が、既存のパートナーの“下請け”とも受け取れるためだ。この点について廣川代表取締役は、「優れたパートナー企業のエンジニア個人を表彰したり、報奨金を振舞うなど、その成果に報いる制度を整えたい」とする。