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パートナーごとに用意したビジネスプランをとじたファイルは欠かせない資料だ
 国産ERPパッケージ「SuperStream」の開発元であるエス・エス・ジェイ(SSJ)で、パートナー営業を担当する門京一郎は、入社4年目の2005年にトップの営業成績を挙げた。担当するパートナーの総ライセンス販売額で、販売目標達成率が最も高かったのだ。パートナーの商談に同行する場面も多いが、門が最も力を注ぐのは「顧客へのアプローチからクロージングまでの商談の全工程をパートナーが自ら完結できるよう、ひとり立ちを支援すること」だと言う。学生時代に打ち込んだ野球に例えると「2番バッターのセカンドのような役割が求められる。目立ちはしないが、送りバントやヒットエンドランなどの技を繰り出し、チャンスを広げる存在」と語る。

 この支援役に大きな手応えをつかんだ契機は、入社3年目にある新規のパートナーを担当したことだった。その会社が得意とする中堅・中小企業に対し、SuperStreamをどう展開するかというプランの中で、提案から商談現場にまでかかわった。「商談への同行はもちろん、共同セミナーを企画したり、その参加企業をフォローしたりと、当時は仕事の半分を顧客開拓に費やしていた」と振り返る。1年目の獲得顧客は2社と振るわなかったものの、2年目は16社の顧客を獲得。「パートナーの担当者と喜びを共有し、自分のやり方に大きな自信を持つことができた」と門。パートナーが商談の全行程を自ら完結できる力を付けたからこその成果だ。パートナーのひとり立ちもあり、現在は「仕事の9割5分を後方支援に割いている」と言う。

 そんな門が顧客企業との商談で心掛けているのは、「提供した話題に対し、出てくる質問まで予想して資料を用意しておくこと」。かばんの中には、製品資料や事例集に加え、業界動向の資料などを用意して持ち歩いている。また移動時間には、訪問する顧客とスムーズに会話できるよう、頭の中で状況をシミュレーションする。緊張を和らげるための工夫でもあるという。

=文中敬称略

門 京一郎(かど きょういちろう)氏
エス・エス・ジェイ
営業本部東日本営業一部
2002年3月に大学卒業後、SSJに入社。営業本部営業部に配属後、2003年から販売特約店を支援する営業を担当。2005年は営業本部内で売上達成率でトップを達成する。2006年、従業員の要望をまとめる社内の労務団体の代表に就任。趣味は野球とスノーボード。複数の草野球チームに籍を置く。