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 筆者はユーザー企業からの依頼でRFP(提案依頼書)の作成やソリューションプロバイダの選定、プロジェクト管理などを支援してきた。この連載では、ユーザー企業がどのような視点でソリューションプロバイダの提案書を比較・評価するのかを、筆者の経験を基に具体的に紹介していきたい。

顧客への提案に必要なプロジェクトの発想 
選定プロセスを理解し的確な情報提供を目指せ 
評価される提案はRFP要件の徹底分析から 
提案で最も強調すべきはプロジェクト遂行能力 
見積もりで重要なのは内訳と根拠の“見える化” 
見積もり根拠の提示方法その巧拙で信頼度が変わる 

広川 智理
アイ・ティ・アール 取締役 シニア・アナリスト
1977年にNEC入社、グループ内のシステム企画、開発、運用に携わる。2001年にアイ・ティ・アールに入社、翌年に取締役。オフショアアウトソーシングを含むベンダーマネジメント領域を得意とし、ユーザー企業の見積書妥当性評価などを支援