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 本連載では「顧客に価値を認められる提案」とはどんな提案か、を具体的なケースを交えながら解説していく。最も重要な点は、仮説検証型の提案スタイルを推進することだ。そのために必要となる提案者の意識の持ち方や提案活動の手順、提案書作成のポイントを伝授していく。

第1回 顧客に認められる提案には「仮説」の存在が不可欠
第2回 仮説検証型の提案プロセスは 6つのステップから成り立つ
第3回 情報を収集・分析して仮説設定し 「ストーリー」を組み立てる
第4回 インタビューを効果的に行うため 仮説に基づくプレ提案資料を作成
第5回 プレ提案書の仮説内容を 実際のインタビューで検証
第6回 インタビュー結果から提案書作成 相手の意思決定を促す仕掛けを
第7回 プレゼンテーションは システム提案だけにあらず
第8回 提案内容の構造を明確にし 文章表現をビジュアル化する
第9回 提案依頼書の内容を分析 行間も読んで仮説の立案へ
第10回 情報の収集・分析と仮説設定で 経営課題の根本的な原因を探る
第11回 システム化の提案ではなく 経営者の悩みに応える内容に
第12回「提案力の強化」には 企業組織全体で取り組む