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写真●奥山 博氏 アサヒビール 業務システム部長
写真●奥山 博氏 アサヒビール 業務システム部長
(写真:吉田 明弘)

 ITベンダーのシステム構築費用の見積もり能力は、数年前と比べてもさほど向上していないと思う。最近、あるシステム構築プロジェクトの途中で、「開発費用の見直しが発生する」と大手ITベンダーの担当者に告げられたことがあった。こちらが要求を大幅に変更したのならまだしも、決してそうではない。

 そのベンダーはプロジェクトマネジメントに熱心で、案件の採算を徹底管理している。おそらく当社のプロジェクトのリスクや収益性を途中で精査したところ、「料金を上げないと赤字になる」と焦ったのだろう。結局、互いに妥協点を見付けて仕事を引き続き任せてはいるが、そのITベンダーに対してあまり良い印象を持てなくなった。

 プロジェクトマネジメント(PM)の強化で、ITベンダーにとっての赤字プロジェクトが減っているかもしれない。だが顧客満足度はどうなっているのだろうか。プロジェクトで失敗しないように手を打つことは大切だが、その結果ユーザー企業を不快にしているとすれば、どこかに問題があるということだ。我々ユーザー企業がいつも正しいことを言っているとは思わないが、これらの点については、どうかよく考えていただきたい。

 PMが大事であることに間違いはない。だが、私はITベンダーには、初期段階の見積もりスキルやエンジニアリング力を磨くことに力を入れてもらいたい。徹底管理もいいが、ユーザー企業と信頼関係を築くためには、こうしたことこそが重要だと思う。

 私がITベンダーの営業担当者に期待しているのは“ぶら訪問”だ。「経営品質を高める」というおぼろげで難しいテーマについて、仕組みやシステムでどう解決するのかを考えるのが我々のミッションである。それだけにさまざまな情報を、営業担当者から入手したい。

 特に求めているのは、他のユーザー企業の事例だ。新システムを導入する経営的な理由や、新システムを導入するための業務改善策、システム稼働後の活用方法などに関心がある。こうした情報は、システムの構築手段や実装方法に関する話よりも入手しにくい。だからこそ営業担当者の情報収集能力に期待したい。

 ただし、内容をわざわざ提案書としてまとめる必要はない。ふらりと雑談をしに来て、「こんな話がありますよ」といったヒントをいただければ十分。我々IT部門は、ベストプラクティスを仕入れるところだと思っている。だからこうした知恵を授けてもらいたいのだ。

 営業の合理化で、ITベンダーの営業担当者はぶら訪問など許される環境にないのかもしれない。でもどんな商売でも“種まき”は必要。もちろん、分かっている営業担当者はおり、そうした方々とは長く付き合いたいと思っている。ただ、中長期の視点で営業の仕事を考えているITベンダーは、どれだけいるのだろうか。「案件がないから顔を出さない」が行き過ぎては、ユーザー企業の心をつかむことなどできっこない。