PR
二十、営業を イノベーションする IT化

　はっきり言って、多くの会社において、営業活動は、製造活動ほどには改善がされていません。製造活動では、現場のデータを統計処理したり科学的な方法で分析し、より良い成果を生み出すために常に組織的な改善が行われ、しかも継続されています。一方、営業活動については、相変わらず、情緒的なガンバリズムを部下に注入することを、至上命題と考えている光景が目に付きます。
　「営業を」統計や科学的な目で見直す時期でしょう。ある卸業の社員で営業のエキスパートが語っていた、「情報が共有化され、営業活動がガラス張りになり、商機を逃さない営業活動ができるようになった」という言葉を思い出します。彼のような「できる営業社員」の知恵を「IT化」によって、共有することから始めると効果的です。「IT化」によって、営業が「イノベーションする」時代に、乗り遅れないことが大切です。


（文・森岡 謙仁＝経営・情報システムアドバイザー、
アーステミア有限会社代表取締役社長）