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中央のメモ帳は経営理論に関する勉強ノート。雑誌や新聞で見付けたネタや自分の考えなどを書き取る
 「若手では最もイキがいい」と社内で評されている杉岡は入社9年目の31歳。ERP(統合基幹業務システム)パッケージ「GRANDIT」のフルセットを社内で初受注したほか、Webベースの開発環境「KaleidoeSuite」「intra-mart」などの新製品を使った案件を、真っ先に獲得してきた実績を持つ。杉岡は「新しいモノが好きなこともあるが、元々は社内で人脈を作るためだった」とその理由を明かす。

 関東出身の杉岡が、新人研修を終えて配属されたのは関西支社。右も左も分からない土地で、配属2日目から飛び込み営業を経験した。「上司から5社の名刺をもらうまで帰ってくるなと檄が飛んだ。これで新規開拓への度胸がついた」と当時を振り返る。営業のいろはを学んだ6年間の関西勤務を経て、希望が叶って杉岡は東京転勤となった。

 しかし真価が試されたのはここからだった。転勤で、自分が開拓してきた顧客と別れることに加え「関西で築いてきた社内人脈がゼロに戻る厳しさを味わった」(杉岡)のである。そこで杉岡がとった戦術が、いち早く新しいソリューションの受注を獲得すること。そうすれば「新しい技術に挑戦したい」と意欲のあるSEに知り合える。さらに「初受注となれば会社も注目する。それを励みにした」。

 現在はGRANDITの営業戦略の立案に携わる傍らで、新規開拓も続けている。営業現場では、顧客との信頼関係作りに最も力を注ぐという。「製品が売れても使いこなしてもらわなければ、顧客だけではなく当社の技術者にとっても不幸だ。過去に失敗を経験したからこそ、顧客の目線で提案することの大事さを知った」。それだけに「誉められたことではないが、顧客には他社製品が合うと判断したら、それを勧めることもある」とも言う。

 「製品戦略を練ることも楽しいが、顧客と相対することがやっぱり面白い。今以上に営業の最前線で結果を出していきたい」。こう語る杉岡は、営業という仕事が楽しくてたまらないようだ。

=文中敬称略

杉岡 弘道(すぎおか こうどう)氏
NECネクサソリューションズ
エンタープライズソリューション第二事業部 第三営業部
 1975年埼玉県生まれ。駒澤大学法学部卒業後、NECビジネスシステム(現NECネクサソリューションズ)に入社。関西支社営業部に配属される。2003年4月に東京に転勤して以降、製造業を対象とした営業活動に従事。07年4月より現職。主にERPパッケージ「GRANDIT」を核にソリューション営業を展開。趣味はサッカーと映画鑑賞。