PR

ノートパソコンには名経営者たちの語録を蓄積している
 山尾は、エクサが2006年から始めた社内資格制度「セールスプロフェッショナル」の初の認定者のうちの一人だ。3年連続の予算達成、上司の推薦、課題論文提出、経営陣へのプレゼンテーション審査という多くの関門を突破して選ばれた。

 肩書の「P&CM」はポータル&コンテンツ管理の意味。統合ポータルやWebコンテンツ管理といったソリューションの営業を担当する。最近の内部統制強化の高まりを受けて、ビジネスは追い風基調。だが山尾が多くの商談を獲得できた理由は、それだけではない。背景には卓越した行動力があった。

 山尾はいつも年初の部門戦略を基に自分の年間計画を練り上げ、必要な行動を割り当てている。目標達成には、いつまでに確度の高い顧客を見極め、いつまでにセミナーなどを開催すべきかといった具合だ。だがそれだけなら他の営業も実行しているだろう。山尾の場合、時間の使い方が徹底している。

 毎日の仕事に優先順位を付け、重要だと判断したら、たとえ10分しかなくても顧客先に顔を出す。今晩中に仕上げるべき見積もりがあっても、顧客との夜の会合には必ず出席する。平日の平均睡眠時間は3時間。「人間にとって時間だけが唯一、平等に与えられている“道具”。営業は24時間をどう配分して動くかで真価が問われる。自分で自分をマネジメントできなければ」(山尾)。

 営業手法は、本人いわく“仲人戦法”。商談に直結するしないにかかわらず、顧客を中心とした人脈作りを心掛けている。例えばホームページの再構築を考えているユーザー企業には、Web制作会社を自発的に紹介する。「常に顧客のためを考えて動けば、売り上げは自然に付いてくる」というのが持論だ。

 押し出しが強く図太さを感じる山尾だが、松下幸之助や樋口廣太郎など名経営者たちの言葉に感じる純粋な一面もある。ノートパソコンには彼らの語録を「偉人の語録」として蓄積、それを座右の銘としている。

=文中敬称略

山尾 茂(やまお しげる)氏
エクサ
第4事業部 営業本部(ユビキタス、P&CM事業担当)
担当次長 セールスプロフェッショナル
 1966年、東京都出身。89年に早稲田大学理工学部卒、同年NKK(現JFEスチール)に入社し、エレクトロニクス本部開発センターに配属。 93年、エレクトロニクス本部がエクサに統合。2001年、コンテンツ管理ビジネスの立ち上げに参加し、06年から現職。趣味は読書。最近は経営哲学の関連書籍を好んで読んでいる。