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 筆者は30年以上、ユーザー企業の情報システム部門に席を置き、ソリューションプロバイダのRFPへの対応の数々を目の当たりにしてきた。この連載では、提案を受ける側はどのような観点で提案をチェックし評価しているのか、また提案書そのものの価値については無論のこと、提案プロセスでの重要な点についても具体的に述べていきたい。

第1回 RFPが出る前に勝負あり、“源流のニーズ”を把握せよ  
第2回 注意したいRFP受領時の対応、質問一つでSIerの評価が決まる  
第3回 提案書作りのための質問にリスク、RFPへの疑問は戦略的に対処  
第4回 プレゼンまでの情報収集で提案書の価値を高める  
第5回 周到に準備したプレゼンこそ顧客との長期的関係の第一歩 

松澤 純一 テクノロジストコンサルティング 取締役主席テクノロジスト
UFJ信託銀行で事務企画部長、IT企画部長を歴任後、UFJトラストシステム常務取締役。2006年11月にテクノロジストコンサルティング入社、現在は取締役主席テクノロジスト。