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商談にはノートと会社案内、ソリューションの資料を持参。顧客が話したことはノートにくまなくメモする
 新規の顧客開拓を担当して今年で3年あまり。しかし、ベテランらしい地力を発揮して、大立は2005年に大手製造業向けのデータウエアハウス構築、 2006年には直接受注で同社初となるSAP R/3の導入といった大型案件を次々にモノにしてきた。共に案件規模は数億円と見られ、2年連続の社長賞受賞という栄誉に浴した。

 2004年までの12年間は、一貫して既存顧客のルート営業を担当。新規開拓は初めての経験だったが、「苦い失敗も含め過去に多くの経験を積んでいるので、粘り強い営業ができる」と大立は語る。

 中でも忘れられない案件は、入社5年目に遡る。当時の大立は日立製作所に出向し、自動車部品メーカーを担当。仕事にも同僚にも恵まれ、「若手だった私でも顧客の担当部長と話ができ、面白いように商談が進んだ」(大立)くらい、順風満帆の営業生活を送った。しかし、ある大型案件で大きな高揚感と挫折を同時に味わう。

 その案件とは、ある部品メーカーをモデルにした生産管理パッケージの開発だ。業種特化パッケージの走りと言えるこの案件で、大立のチームは「業務工程や業界独自の用語など、顧客の求めたことはすべて盛り込んだ」というくらい開発に入れ込んだ。しかし2年後に完成した製品は「価格が顧客ニーズと折り合わず、納入実績は最初の顧客を含めて3社。投資を回収できなかった」と振り返る。

 しかしこの経験が、大立に多くのものを残した。その一つが仮説提案型の営業スタイル。「ある提案が行き詰まってもすぐに次の提案を出せるよう、さまざまな状況をシミュレーションして、次の手を考える習慣がついた」と大立。顧客の立場に立つ思考力も、本当の意味で養えたという。「顧客の課題を解決するだけでなく、会社の理念にも貢献できる提案を心がけている」。そう語る大立の夢は、製造業の全業務を一気通貫で処理し、業務改革につながるソリューションを提案することだ。

=文中敬称略

大立 良夫(おおだて よしお)氏
日立システムアンドサービス
営業統括本部東京第1営業本部
第1営業部 部長代理
 1990年3月に東洋大学経営学部卒業後、日立システムエンジニアリング(現日立システムアンドサービス)入社。営業部に配属され主に製造業を担当する。91年に日立製作所横浜支社の情報システム第1営業部に出向。99年に日立システム横浜営業所に復帰後、2004年より現職。高校時代には甲子園出場を経験した球児だ。現在の趣味はゴルフ。