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これからの季節、担当区域の行脚には手袋と使い捨てカイロが必携
 アイティフォーは、金融機関向けのフロント業務やバックエンド業務のパッケージを数多く販売している。中でも債権管理システムは、個々の金融商品の特性に合わせたきめ細かい機能を誇り、地方銀行などではシェア7割という圧倒的な強みを持つという。そのセールスを牽引しているのが中嶋隆之だ。

 担当は東北地域。新規案件獲得が得意で、顧客との間に早々と信頼関係を築き上げては、その人脈から新規案件を紹介されるという好循環が続く。

 「担当者には情熱を、部門長には品格を、役員には品質を」。これは中嶋が常々、念じている自分なりの信条だ。部下にも繰り返し言う。意味を聞くと、三つの段階がある提案活動では、それぞれ内容を変えたり強弱をつけて対応せよ、いうことだった。

 最初の折衝窓口になる担当者は概して若手だ。彼らに対しては業務がどう変わるか、システム導入が彼らの行内評価にどうつながるか、他行事例やそのまま使える稟議書類などを交えて豊富な情報を、「情熱」を込めて説明する。

 次に部門長クラスへの商談では、自社の製品が競合の大手ベンダー製品の比べてどうなのかを、余裕ある姿勢で訴求するという。この分野のパイオニアであること、業務ノウハウの深さが他社とは違うこと、などを「品格」を持って語るのだという。管理職は業務やシステムに信念を持っていることが多いため、話すよりも聴くことに主眼を置く。そのために中嶋はあえて沈黙に耐える作戦を取る。相手がポロリと本音を漏らしてくれるまでじっと待つ。

 役員との商談にまで来ると、問われるのはシステムの経営上のメリットだ。過去の事例から延滞率がどれだけ減るか、回収率がどれだけ上がるか、顧客との関係性がどう向上するか、定量/定性的な側面から具体的に語り、「品質」の高さを強調する。

 中嶋のトークには、実直さと、ある種の強さを感じさせる独特のリズムがある。これが商談相手の心をつかむ秘密なのだろう。

=文中敬称略

中嶋 隆之(なかじま たかゆき)氏
アイティフォー
ソリューションシステム事業部
金融システム営業一部第一グループ
課長代理 グループ長
 1976年東京都出身。2000年3月に明治大学法学部法律学科卒後、アイティフォーに営業として入社し、ソリューションシステム事業部へ配属される。06年10月、課長代理グループ長に就任する。趣味はドライブと買い物。週末は入社直後に購入した愛車で都心や郊外を走り回る。