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成長するSMB市場攻略術

中堅・中小企業(SMB)市場で成果を上げるソリューションプロバイダが続々と登場し始めた。今までの営業プロセスを大幅に見直し、新たなアプローチ手法で取り組んでいるのが特徴だ。SMB の“巨大市場”を闇雲に攻めるのではなく、自社が狙う分野だけに焦点を絞り込むことで、営業効率のアップに成功した。MB 市場で足場を築いている先行企業などの取り組みから、実践できる顧客層の絞り方、顧客層に応じたアプローチ方法などを紹介。併せてITpro Research と実施した中堅・中小ユーザーやIT ベンダーに聞いたアンケート調査の結果を掲載する。

<目次>

“巨大市場幻想”に踊らされるな 
顧客の絞り方を見直す 
重要顧客をより深掘りする 
新規開拓のプロセスを変える 
あらゆる商品、事例をWebに 
サービスの提供形態を再考する 
緊急調査 SMB市場に臨むSIerと顧客の本音 
緊急調査 「リレーション」のとらえ方に差 
特別座談会 市場への“切り口”で儲かるかどうか決まる 
特別座談会 ユーザーが見るのは相手の中身